Зачем вам этот франчайзинг, или «Если я заменю батарейки»

Зачем вам этот франчайзинг, или «Если я заменю батарейки»

В самом деле, зачем нужен франчайзинг вообще и почему он нужен именно вам?

Многие бизнес-технологии, успешно применяемые на практике, дают совершенно определенный результат. В частности:

• маркетинговые технологии должны приводить к увеличению объемов продаж. Иногда без них вообще продать что-либо затруднительно;

• технологии активных продаж повышают управляемость основного процесса почти любого бизнеса;

• процессный подход способствует четкой определенности функций всех исполнителей и снижает проблемы взаимодействия подразделений.

Что даст конкретному предприятию, его собственнику, топ-менеджерам или их консультантам франчайзинговая система ведения бизнеса? Попробуем ответить на этот вопрос.

Начнем с главной проблемы любого бизнеса, которая свойственна и самым маленьким предприятиям, и сетевым или холдинговым «монстрам». Уже догадались, о чем речь? Все просто – это проблема роста (развития) бизнеса.

Кто из собственников или топ-менеджеров не мечтает о росте бизнеса? Некоторые были бы просто счастливы, если бы их бизнес хотя бы не сворачивался, не уменьшался из-за наступления конкурентов, сопротивления рынка и покупателей.

Многие успешные бизнесмены вообще панически боятся неизбежной необходимости рано или поздно отойти от дел. Что в этом случае будет с их бизнесом, выращенным и устоявшим в тяжелые перестроечные или постперестроечные времена?

Вероятно, и вы знаете немало предприятий, развитие которых держится исключительно на харизме и упорстве собственника.

Вспомним известную фразу: «Сегодня, чтобы оставаться на прежнем уровне, бизнесу нужно постоянно бежать, а чтобы развиваться – бежать намного быстрее конкурентов».

Теперь рассмотрим тормоза для роста, являющиеся сегодня источником наибольшей головной боли для почти любого бизнеса. Мы составили список из девяти тормозов роста бизнеса на основе многочисленных переговоров с собственниками и топ-менеджерами самых разных компаний.

1. Персонал – трудно найти, добиться эффективности и отдачи, сложно мотивировать и удерживать.

2. Необходимость постоянного снижения цен.

3. Постоянные потери доли рынка за счет появления новых игроков.

4. Наступление конкурентов с сильными брендами и усиливающаяся глобализация с низкими ценами на импорт.

5. Расширение сетей с неизменным повышением «цены входа» на полки их супер– и гипермаркетов.

6. Рост цен на строительство, покупку, аренду коммерческой недвижимости.

7. Рост размеров бизнеса, опережающий развитие качества управления им на всех уровнях.

8. Нехватка собственных оборотных средств на развитие.

9. Несовершенные законодательство, налоговая система, действия всевозможных проверяющих органов и прочие проявления «государственного рэкета».

Хотите знать, что будет, если с перечисленными тормозами развития бизнеса ничего не делать? Ничего хорошего. Почти все факторы будут усиливаться с каждым днем.

1. Персонал будет «умнеть» день ото дня, требуя дополнительных благ и внимания к своим проблемам, «съедая» все большую долю рентабельности. Один наш знакомый жаловался, что уже сейчас вынужден повышать зарплаты без соответствующего увеличения объема продаж: «Иначе все разбегутся…»

2. Покупатели привыкли выбирать товары, пристально глядя на соотношение цена/качество. Попробуйте повысить цены без повышения потребительской ценности – тут же уйдут к конкурентам.

3. Понятно, что число новых игроков рынка – конкурентов будет постоянно расти в любой отрасли.

4. Бесполезно сопротивляться и натиску глобализации. Все большее количество видов продукции дешевле будет изготавливать в Китае и Юго-Восточной Азии, а потому придется от них отказываться.

5. Сетей станет не меньше, а больше – это уже всем понятно. Более того, крупные существующие сети поглотят мелкие и продолжат ужесточать требования к поставщикам.

6. Вряд ли можно ожидать стабилизации или тем более снижения цен на недвижимость, ее аренду и/или строительство.

7. Повышения управляемости бизнеса можно и нужно добиваться, благо существуют всевозможные проверенные системы менеджмента, в том числе СМК, процессный подход и другие инструменты.

8. Нехватка собственных оборотных средств может в некоторой степени компенсироваться доступностью кредитных ресурсов от вновь открываемых представительств иностранных банков – побочное явление все той же глобализации.

9. Некие подвижки в лучшую сторону могут быть и со стороны совершенствования законодательства, в том числе в налоговой сфере, если верить обещаниям президента и правительства, например в отношении снижения ставки НДС и других налогов. Да и в отношении проверяющих органов возможны постепенные послабления, в частности связанные с сокращением видов деятельности, подлежащих обязательному лицензированию.

Таким образом, по крайней мере шесть из девяти тормозов роста будут только усиливаться.

Теперь посмотрим на эти проблемы с точки зрения возможностей их частичного решения с помощью внедрения в бизнес франчайзинговых систем. Если принять то, что в определенной степени франчайзинг есть не только способ тиражирования успешного бизнеса, но и «расширенное делание» этого бизнеса чужими руками, то увидим такое его отражение в решении перечисленных девяти проблем.

1. Проблема персонала всех уровней будет решаться собственником и/или наемным топ-менеджером самостоятельного юридического лица – франчайзи.

2. При уже сформированных ценах можно добиться большей финансовой отдачи за счет больших общих объемов продаж всей франчайзинговой сети. По крайней мере может появиться возможность получения выгодных цен от поставщиков, выступая теперь уже франчайзинговой сетью, а не отдельным предприятием.

3. Для роста собственной сети появление конкурентов менее страшно.

4. Каждая новая точка франчайзинговой сети укрепляет общий бренд, способствуя его противостоянию брендам конкурентов.

5. Понятно, что сети с сетью договориться всегда будет легче, чем «одинокому волку».

6. Покупать новые площади или арендовать их не придется – ведь это теперь будет заботой все тех же франчайзи, которых можно и нужно отбирать еще и по критерию владения ими этими самыми площадями.

7. Строя франчайзинговую систему, вы неизбежно вынуждены будете структурировать и регламентировать свой бизнес. То есть делать то, до чего до сих пор просто не доходили руки. Скажем по секрету, даже если вы сделаете только это (внедрите процессный подход и документируете все ваши технологии), то уже получите конкурентное преимущество и избавитесь от многих текущих проблем с управляемостью.

8. Дополнительных средств при правильном подходе и расчете вам не понадобится – все расходы должны компенсироваться франчайзинговыми платежами вновь вступающих в вашу сеть.

9. Вот только противодействия девятому тормозу роста бизнеса франчайзинг, пожалуй, не окажет.

Вот еще три секрета получения конкурентных преимуществ с помощью франчайзинга.

1. Не думайте, что франчайзинговые системы делает всегда уже состоявшийся успешный бизнес. Есть немало примеров того, как франчайзинговая схема родилась в голове ее создателя, а реализовывалась чужими руками франчайзи, вовлеченных в новый бизнес. Например, у владельцев франшизы № 1 в мире Subway нет ни одного собственного ресторана. Все точки – это дочки (то есть франчайзи).

2. Как вам такой вариант: сделать франчайзинговую систему, но запускать ее не сразу, а приберегая в качестве «козыря в рукаве» до лучших (на самом деле – худших) времен?

3. Вы знаете, что капитализация франчайзингового бизнеса (сети) значительно превышает затраты на его создание? Это рост стоимости вашего бизнеса в разы! Задумайтесь об этом.

Только эти три момента, очевидные далеко не для всех, позволят вам получить необходимый потенциал для роста вашего бизнеса, а значит, заработать завтра больше, чем сегодня. Для тех, кому это интересно, появится возможность даже отойти от дел бизнеса, налаженного и работающего на автомате как часы.

Коль уж скоро нашу книгу читают, скорее всего, и консультанты, то все, что здесь описано, может, безусловно, помочь и им. Благо консультантом является и один из авторов этой книги.

Рассмотрим возможные возражения по поводу сказанного выше и ответим на них. Начнем в порядке упоминания девяти тормозов роста бизнеса.

1. Персонал. Да, сегодня – это проблема № 1. Хороших работников найти трудно. Проявляется проблема в том, что рынок труда сегодня изменился кардинально, став рынком работников, а не работодателей. Человека ничего не держит на одном месте, кроме, возможно, возрастного ценза – он знает, что, выйдя за ворота, быстро найдет другое место. Посмотрите, что происходит на форумах подбора персонала: «Срочно требуются!!!», «Нужны специалисты», «Нужны рабочие!» и т. д. И совсем мало «Ищу работу» – если и есть, то только от людей без опыта (студенты, выпускники, свежеиспеченные специалисты, получившие первое или второе образование). Даже если вам удалось набрать неплохих работников, нет никакой гарантии, что они от вас не уйдут. Еще не придумано систем мотивации, которые гарантировали бы избавление от этой напасти. Денежная мотивация здесь не всегда поможет. Люди начали ценить комфорт, когда, несмотря на потери в зарплате, они готовы поменять место работы только из-за того, что новая организация расположена ближе к дому или обед там (спортклуб, медицинская страховка и т. д.) бесплатный. Либо просто работа там интереснее. К сожалению, уйти может не только тот, о ком не пожалеешь, а тот самый ценный сотрудник, который один в фирме знает, как правильно заложить тесто, справиться с хитрым станком, приклеить то, что не оторвешь, и т. д. Если и не уйдут, так вместо работы будут только видимость создавать: дескать, ты – хозяин, и все проблемы здесь твои, а я условно твой с 8 до 17, и то из них часа четыре на «Одноклассников» и аську, еще два – на перекуры и разговоры, не способствующие эффективности вашего бизнеса. Решению этой проблемы могут служить два пути:

• внедрение процессного подхода с четким документированием всего, чтобы любой вновь пришедший быстро смог заменить взбрыкнувшего «незаменимого»;

• перекладывание проблемы персонала, связанной с ростом бизнеса, на плечи другого предпринимателя-партнера – франчайзи.

Впрочем, оба упомянутых пути не противоречат друг другу: элементы процессного подхода потребуются при разработке франчайзинговой системы ведения бизнеса.

2. Необходимость постоянного снижения цен. Любое снижение цен частично может компенсироваться увеличением количества продаж – вот и продавайте через новых франчайзи. То есть продавайте не только права на систему ведения бизнеса, но и продукты в виде сырья, заготовок, а то и сами эти товары эксклюзивно. Посмотрите на любые франчайзинговые точки обувных брендов в России или на ту же «Глорию Джинс». Что они в основном продают? Правильно! Товары, произведенные специально для франчайзера, причем в основном в Китае. При таких объемах продаж (через сети по всей стране) цены могут быть очень доступными. Где основная прибыль от использования дешевой рабочей силы остается? Явно не у франчайзи. Конкуренты пусть пробуют снижать цены в ущерб рентабельности.

3. Постоянные потери доли рынка за счет появления новых игроков. Давят конкуренты? Увеличьте свою долю, увеличив число новых партнеров, представляющих ваш бизнес в самых дальних уголках, до которых прежде дотягиваться вам было просто нерентабельно. Конкуренты же пусть удивляются, откуда у вас столько денег на открытие новых точек.

4. Наступление конкурентов с сильными брендами и усиливающаяся глобализация с низкими ценами на импорт. Давят сильные бренды? Повысьте ценность своего через максимальную представленность! Ведь даже слабый бренд, если его показывать каждый день по телевизору, кому-то рано или поздно начнет нравиться. Так и представляйте себя везде все через тех же франчайзи, индивидуальных предпринимателей, работающих под вашей маркой. (За это следовало бы не только не брать с них паушальный взнос и роялти, а еще и приплачивать им за раскрутку вашей марки.) Угадайте, что будет с капитализацией вашего товарного знака с каждой новой точкой? Совершенно верно. Она вырастет.

5. Расширение сетей с неизменным повышением «цены входа» на полки их супер– и гипермаркетов. Давят сети? Уже догадались? Точно! Станьте сами сетью из франчайзи!

6. Рост цен на строительство, покупку, аренду коммерческой недвижимости. Чужими руками, да еще и на чужих территориях, как это происходит во франчайзинговых системах? Высший пилотаж!

Думаю, принцип понятен, остальные вопросы комментариев не требуют.

Остановимся на еще одном очень частом вопросе. Беспокоит этот вопрос в основном собственников бизнеса: «Как это мне засучить рукава и учиться делать эту самую франчайзинговую систему?! Через чтение книг или тренинги там какие-то… Что мне делать больше нечего?!»

Не нужно вам самим осваивать эту технологию! Поручите это сделать своему заместителю, энергичному молодому менеджеру или еще кому-либо из тех самых, уже уставших от «Одноклассников» и аськи. Пусть они за достойное вознаграждение займутся разработкой документов франчайзингового пакета. При необходимости с участием консультанта. Скучать им будет некогда.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.