Вербальные картинки – «Представьте себе»

Вербальные картинки – «Представьте себе»

Давайте вспомним основную задачу продавца. Чувствую, вспомнили… (Представляется школа, где радостный учитель, которому кажется, что все, о чем он говорил на прошлых уроках, обязательно должны запомнить дети, говорит: «Ребята, а теперь давайте вспомним то, что мы проходили на прошлом уроке!!!» Он улыбается, но постепенно улыбка из радостной превращается в натянутую, а из натянутой в вымученную…) Итак, основная задача любого продавца – создать в голове клиента представления о будущем удовлетворении потребности. И здесь как нельзя кстати нам помогает такой прием, как вербальные иллюстрации. Самое основное в этом правиле – побудить клиента увидеть какую-нибудь картинку. Нам надо словами обрисовать ему какое-то событие, какую-то картинку, для того чтобы эта иллюстрация наглядно продемонстрировала ему либо получение удовлетворения от вашего продукта, либо те неприятности, с которыми связано отсутствие вашего продукта у него в арсенале.

Клиент: Зачем мне нужен кондиционер в офисе?

Продавец: Представьте себе – лето, жара, душно, клиент входит к вам, чтобы посмотреть образцы тех строительных материалов, которые он собирается купить для своего магазина. Но он чувствует себя очень некомфортно, ему хочется пить, хочется на свежий воздух, и он думает: «Ладно, все равно собирался посмотреть еще и у других поставщиков, тем более что ко мне здесь никто не подходит, все менеджеры разговаривают с другими клиентами. Что-то здесь тяжеловато ждать, пойду». И он УХОДИТ.

Часто для стимулирования воображения клиента используются такие словесные формулировки, как: «Представьте себе…», «Допустите такую ситуацию…», «Вообразите следующее…». Такие формулировки работают на внушение клиента. Я не говорю о внушении как о паранормальном явлении. Я говорю о внушении как об одном из ведущих механизмов оказания влияния наряду с убеждением и эмоциональным заражением. Есть люди, которым нет необходимости применять логику в своих рассуждениях: все, чем они пользуются, чтобы повлиять на другого человека, – внушение. Спокойный голос, хорошая, уверенная речь, повелительные наклонения в словах и констатация фактов – и вы уже думаете так, как хотелось бы этому человеку.

Продавец: Мы предлагаем автоответчики к нашей мини-АТС. Представьте себе, клиент позвонил, а кто-то отлучился, к телефону никто не подходит, потом клиент перенаправляется опять к секретарю, и тот просит перезвонить. А возможность перезвонить может быть не так скоро, а информация срочная; конечно, звонящий мог бы оставить информацию секретарю, но почему-то не стал, мало ли может быть причин. В результате ваш человек не знает чего-то, что ему стоило бы знать.

Помните правило «Подведение промежуточных и окончательных итогов»? А помните разговор менеджера по продажам с клиентом по поводу АТС? Вот фраза из того разговора, в которой продавец использует вербальные картинки.

Продавец: Я предполагаю две частые ситуации, которые могут возникать у ваших подчиненных. Первая. Им звонит клиент, но попадает не в тот отдел. Тогда ваш сотрудник говорит клиенту, по какому номеру ему нужно перезвонить. Клиент кладет трубку и начинает звонить снова. Ему немного неудобно, второй раз набираешь номер, а потом на втором номере – занято. Он, если, конечно, вы не монополист, может сорваться и позвонить в другую компанию. Возможна такая ситуация?

А вот еще одна фраза из того же диалога.

Продавец: Я также предполагаю и вторую ситуацию. Ваш персонал в случае необходимости связаться с представителем другого отдела набирает его городской номер. Тут может быть одна сложность: коллега разговаривает с клиентом или с другим коллегой, так что связаться практически невозможно. А дело не позволяет ждать. Поэтому человек встает и идет к коллеге в отдел, чтобы разрешить возникшую проблему у него на месте. Это, наверное, отнимает время, которое можно потратить на что-то другое.

А это уже пример про телевизионную рекламу.

Продавец: Давайте предположим на минуту, что вы подали рекламу на нашем телеканале. Как я уже говорил, каждый раз продукцию вашей фирмы видят порядка 100 000 человек. Предположим, что обратили на нее внимание 10 000 человек, заинтересовались – 5000, подумали, что стоит когда-нибудь взять – 1000 человек, активно заинтересовались с намерением прийти к вам в магазин – 500. В итоге к вам пришли 100 человек и каждый сделал покупку на 1000 долларов. Как вам такая ситуация?

Воздействуйте на мозг клиента, будоражьте его воображение!!! Это того стоит. Кстати, отметьте, что я употреблял в своих примерах глаголы либо в настоящем, либо в прошедшем времени, и делал это намеренно. Если мы будем употреблять предложения в будущем времени, мы будем усиливать гипотетичность ситуации. В будущем может сбыться, а может и нет. Используя же настоящее или даже прошедшее время, мы как бы драматизируем, создаем больший эффект для клиента, и тогда он склонен представлять ситуацию [ведь вы это ему внушаете] как происходящую сейчас или даже произошедшую. Обратите на мои последние слова особое внимание, не пренебрегайте ими…

Рисуйте для клиента картины! (Подходи, не скупись, покупай живопись! – для тех, кто помнит.)

Данный текст является ознакомительным фрагментом.