Нужно ли производителю заниматься развитием дистрибьюторской сети?

Нужно ли производителю заниматься развитием дистрибьюторской сети?

Оценка и развитие дистрибьюторов

• Функциональное развитие – развитость инфраструктуры – уровень развития функциональных служб.

• Лояльность – мотивация на развитие совместного бизнеса.

Функциональное развитие – продажи

• Есть ли прямые продажи в розницу через торговых представителей?

• Доля оптовых продаж менее 50 % общего оборота?

• Количество активных клиентов по вашей категории (закупающих продукцию минимум раз в месяц) более 75 % общего количества заказчиков на территории?

• Количество розничных точек, обслуживаемых напрямую, больше 50 % общего числа розничных точек на территории?

Функциональное развитие – логистика

• Склад в собственности?

• Есть ли собственный транспорт для доставки заказов?

• Все ли заказы доставляются на следующий день после взятия заявки?

• Есть ли система отчетности по удовлетворению спроса (отслеживаются ли потерянные продажи, когда заказ больше, чем реальная отгрузка)?

Функциональное развитие – финансы

• Есть ли в организации финансовая служба (не бухгалтерия!), занимающаяся финансовым анализом и планированием (возможные должности: финансовый директор, финансовый аналитик, финансовый контролер)?

• Используется ли в организации система бюджетирования?

• Существует ли единая система скидок и кредитных условий для всех клиентов?

• Есть ли у организации возможность привлечения достаточно больших инвестиций (выше 100 тысяч долларов)?

Функциональное развитие – управление персоналом

• Есть ли в организации отдел по работе с персоналом?

• Есть ли прописанные инструкции для всех должностей?

• Проводятся ли регулярно сессии аттестации персонала?

• Готова ли организация платить конкурентоспособную зарплату с целью удержания хороших специалистов (можно косвенно определить, сравнивая уровни текучки кадров)?

Функциональное развитие – информационные технологии

• Есть ли IT-менеджер или IT-аутсорсинг?

• Используется ли лицензионная компьютерная система управленческого учета (например, 1С)?

• Обеспечивается ли информационная безопасность – доступ к компьютерам, антивирус, информационная политика по безопасности и прочее?

• Существует ли регулярная архивация ключевых баз данных?

Данный текст является ознакомительным фрагментом.