Глава 38. Разведка при холодном звонке

Итак, алгоритм общения с ЛПР получается следующий.

1. Приветствие и представление.

2. Благодарность.

3. Вызвать интерес и внимание.

4. Ключевая фраза.

5. Цель звонка.

6. Закрытие.

7. Завершение: назначение встречи и прощание (итоги).

Теперь можно обсудить еще один дополнительный шаг – РАЗВЕДКА. Если вы заметили, то он отсутствует в алгоритме общения с ЛПР и с секретарем, так как наша цель – встреча, и нет никакого смысла тратить время на то, чем стоит заниматься на встрече. Но это не значит, что разведки не может быть.

Чаще всего, когда вы хорошо подготовились, у вас достаточно информации о потенциальном клиенте, чтобы сделать холодный звонок и назначить встречу, и вы уверены в ее необходимости, то вам не нужно ничего спрашивать у потенциального клиента, особенно если он согласен на встречу. И тем более особенно не поболтаешь, когда он отказывается. Но иногда вам нужна разведка, когда у вас есть.

1. «Темные пятна» в информации о клиенте, и вам неплохо было бы их заполнить, чтобы подготовиться к встрече.

2. Сомнения в «приоритетности» клиента – насколько он «потенциален» в сравнении с другими, стоит ли ехать к нему, или есть более важные встречи, так как ваша поездка занимает немало времени, которое не вернуть.

Когда же и как это сделать?

Все так же просто, как и весь скрипт. Если ЛПР на наше закрытие «Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?» ответил согласием «Ок, подъезжайте», то, значит, он одновременно дал согласие и на небольшую разведку! Тем более, если тон человека позитивный, значит, мы можем спокойно, без риска оказать давление, задать пару-тройку важных вопросов. Очень важно озвучить их как бы невзначай, через «кстати», как будто вы не планировали спрашивать, а вопросы только что пришли вам в голову. Тогда они будут ненавязчивыми и на них легко и просто ответят. Главное – общаться уверенно:

– Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?

– Хорошо, приезжайте.

– Уточните, пожалуйста, куда подъехать?

– Первый Кочевнический переулок, дом 6.

– Спасибо! Во вторник 15 числа в 10:00 я у вас! Кстати, а вы закупаете только это или и вот это? (Разведка.)

Это могут быть любые важные вопросы:

– Кстати, а где сейчас закупаете такие-то материалы?

– В какие регионы больше всего перевозите грузы?

– Если не секрет, с кем сейчас работаете?

– Как давно обновляли автопарк?

– Какие группы товаров делают основную выручку?

– Какое количество персонала задействовано на данном направлении?

И любой другой вопрос. То же самое касается и секретаря: если он (она) явно идет вам навстречу и дал хоть одно согласие, то, значит, мы получили и согласие на пару вопросов. Главное – помнить, что не стоит задавать вопросы по телефону, все это мы сделаем на встрече. Стоит спрашивать только то, без чего вам не подготовится к встрече, это, как правило, два, максимум пять вопросов.

Выводы

1. Разведка – дополнительный шаг при общении с ЛПР и проводится только при необходимости, главное – получить согласие на встречу.

2. Задавать желательно не более двух-пяти важнейших вопросов. Разведка при холодном звонке проводится…

• Если мы получили согласие на встречу.

• Только если без ответов на эти вопросы будет очень сложно подготовиться к встрече.

• Только если есть сомнения в необходимости данной встречи.