Как использовать отношения

Использование отношений – важный профессиональный навык, приоритетное направление работы – может окупиться сторицей. Успешные руководители знают, как пользоваться «рычагами», и могут действовать косвенно или прямо – тут всё зависит от их стиля. Но если вы столкнетесь с лидером в подлинном смысле этого слова, можете биться об заклад: он или она использует наработанные связи всегда, когда представляется возможность.

Даже если у вас такой подход вызывает неловкость или вы относитесь к нему скептически, всё равно будет полезно понять, как работают «рычаги». Важнейших отличий от выстраивания отношений тут четыре.

1. «Рычагами» всегда пользуются к взаимной выгоде, основываясь на принципе quid pro quo.

Исходное условие: помогите мне, и я помогу вам. «Взаимный обмен» может быть обещан явно или подразумеваться, но такие отношения всегда взаимовыгодны. Когда вы чего-то просите, вы предлагаете что-то взамен; вы оба ориентированы на то, чтобы быть полезными друг другу.

Использование наработанных связей может лежать в основе отношений или быть одним из их аспектов – личный аспект тоже никто не отменял. Суть в том, что оба понимают: помогая друг другу, они обеспечивают доступ к ресурсам, расширение профессиональных контактов и создают новые взаимовыгодные возможности. В основе лежит идея: приливная волна поднимет все лодки.

2. «Рычаги» полезны для достижения как тактических, так и стратегических целей.

Формулируя просьбу, вы начинаете использовать «рычаги». Обычно просьба небольшая и конкретная: «Я представляю художника, чьи работы идеально подходят для гостиничных холлов. Не знаете ли вы кого-нибудь в гостиничном бизнесе, кто мог бы познакомить меня с дилерами, приобретающими работы для своих объектов?»

Или еще проще: «Не поделитесь соображениями, чем можно мотивировать того клиента?»

Это услуги тактического плана: они помогают вам достичь краткосрочных целей, того, что будет полезно для вас на этой неделе, в ближайший месяц или год. Однако при эффективном использовании наработанные связи служат более серьезной, стратегической, цели – привлечению тех, кто может оказаться полезным вам в дальнейшем. Ваша просьба тактического характера открывает путь к взаимообмену, который, возможно, принесет свои плоды не сразу, но поможет вам достичь цели в будущем. Человек, к которому вы обращаетесь с подобной просьбой, также станет рассматривать ваши отношения как имеющие потенциальную ценность, когда он или она перейдет на более высокий уровень. Такого рода взаимодействие лучше всего работает, когда ваши цели гармонично сочетаются с целями партнера или дополняют их.

3. Наработанные связи используют очень целенаправленно.

Вы устанавливаете взаимовыгодные отношения с определенной целью, то есть используете иной, чем когда заводите друзей, критерий. Есть ли у того, с кем вы пытаетесь выстроить отношения, связи, которые могут оказаться полезными для вас – сейчас или в дальнейшем? Готов ли он расширить полномочия с течением времени? Способны ли вы предложить ему что-такое, что могло бы заинтересовать его и расположить охотно помогать вам в будущем?

Симпатия к другому человеку – не главное, хотя никогда не стоит искать взаимовыгодных отношений с кем-то, кто вам не нравится. Это приведет к взаимной эксплуатации, которая может очень походить на использование наработанных связей, но в итоге способна обернуться бог знает чем. Важнее того, как вы относитесь к этому человеку, только то, насколько вы оба настроены на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Этим сотрудничество отличается от дружбы, хотя оно может пересекаться с дружбой, как, собственно, часто и случается.

4. Связи приносят дивиденды.

В предыдущей главе мы рассмотрели разницу между внутренними и внешними наградами применительно к мастерству и признанию. Описанные концепции также применимы к использованию наработанных связей. В дружбе и товарищеских отношениях на работе награды внутренние, то есть очень личные и субъективные. Вам нравится, как вы чувствуете себя благодаря кому-то, вам симпатично его чувство юмора, вас окрыляют или утешают разговоры с ней.

Во взаимовыгодных отношениях награды внешние – они измеримы и конкретны. Вы получаете доступ к новой группе потенциальных клиентов или инвесторов. Вам предоставляется возможность упрочить свою репутацию и авторитет или овладеть новым навыком. При создании взаимовыгодных отношений ваши цели всегда имеют первостепенное значение. Это не означает, что вы не уважаете другого человека и не любите проводить с ним время. Но внутренняя награда – это бонус, а не самоцель.