Вопросы c «Почему?..»

Вопросы, начинающиеся с «Почему?..», позволяют вам понять мотивы ваших клиентов. Некоторые из них действуют под воздействием страха, другие – движимые личной заинтересованностью, третьи – желая повысить прибыль. Сумев выяснить их мотивы, вы получите отличное представление о том, как работают ваши клиенты. А эти знания, в свою очередь, позволят вам обеспечить для них индивидуальный сервис.

Получить информацию о мотивах весьма сложно. Если вы просто будете снова и снова спрашивать «Почему?», это начнет действовать клиенту на нервы или же он обидится. Ниже приведены примеры вопросов, которые дадут возможность копнуть глубже и лучше понять, что мотивирует ваших клиентов:

• Скажите, что интересует вас в…?

• Что к этому привело?

• Чем вызвана необходимость перемен?

• Что привело вас к этому решению?

• Расскажите, как поэтапно пришли вы к такому выводу.

• Чего вы надеетесь добиться?

• Поделитесь, что мотивировало вас принять такое решение о…?

• Почему это важно для вас?

• Что подтолкнуло вас к действиям?

• Что для вас значит осуществить этот…?

• Если вы сможете добиться такого результата, что он будет означать для вас?

• Если вы не сможете добиться такого результата, чем это для вас обернется? И как неудача может повлиять лично на вас?