История Ларри

Ларри вырос на Среднем Западе США. В 1950–60-х годах расовые предубеждения были там обычным делом, причем часто затрагивали и работу государственных учреждений. В то время, когда Ларри учился в школе, чернокожим студентам не разрешалось заходить в танцевальный зал. Они не могли играть в местном боулинге, и ради игры им приходилось ехать в другой город за 60 километров. Им не разрешалось пользоваться городским бассейном, снимать номера в гостиницах и мотелях. Во время путешествий им приходилось спать в машинах (между прочим, Ларри отметил: «Я очень благодарен сети Holiday Inn, которая первой и без особой помпы начала впускать чернокожих. Путешествуя по югу страны, я всегда чувствовал себя в гостиницах этой сети желанным гостем»).

В 1965 году Ларри оказался первым чернокожим, приглашенным в местное отделение клуба Kiwanis Club. В то время в помещениях Kiwanis часто проводились шоу, высмеивающие афроамериканцев: белые шоумены мазали лица черной краской, а затем всячески издевались над манерами и говором чернокожих.

Такое же шоу проходило, когда Ларри пришел в клуб. Он вспоминал: «Увидев происходящее, я встал и сообщил, что хочу сделать заявление. Сказал, что они вольны меня вышвырнуть, но если кто-то зарабатывает деньги на унижении другой части общества, то здесь что-то не так». По залу прошел гул. «Они проводили эти шоу издавна, но в зале оказались люди, которые знали меня лично. Они встали и сказали, что я прав и пора это прекращать. И это оказалось последним шоу подобного рода в клубе».

В ходе карьеры Ларри всегда находились те, кто готов был его поддержать и кто стремился явно или тайно помешать его успеху и дискредитировать его. Так, некоторые руководители пытались установить для него неоправданный испытательный срок по надуманным причинам. Ларри отреагировал сразу и откровенно. Он направился к сотруднику, отвечавшему за эту сферу деятельности, и сказал: «Если я не смогу опровергнуть выдвинутые обвинения, то уволюсь прямо сегодня. Но я хотел бы знать, что вы сделаете, если я смогу их опровергнуть». Как вспоминал Ларри: «Он не сразу мне ответил, однако внимательно изучил информацию, а затем сказал, что она возмутительна, и отозвал выдвинутые претензии. Я спросил его: “В чем, по-вашему, состоят мотивы этих людей? Что это – некомпетентность, предубеждения или и то и другое?” Он не ответил на мой вопрос. Однако вскоре человек, выдвинувший фальшивые обвинения, был уволен, а другие руководители, поддержавшие его, внезапно вышли на пенсию».

Ларри мог бы инициировать судебное разбирательство. К нему даже обращалась известная на всю страну юридическая компания, оценившая размер причитавшейся ему компенсации в районе 12–14 миллионов долларов (невероятная сумма, особенно для тех дней). Однако Ларри отказался подавать иск. Он рассказал нам, что после долгих размышлений пришел к следующему выводу: «Если я подам иск, то при нынешней ситуации это приведет к проблемам для некоторых представителей национальных меньшинств, которых я привел в компанию. Не исключено, что их клиенты тут же откажутся продлевать свои страховые полисы. Так как моя цель состояла в том, чтобы помогать карьерному росту этих людей, поданный иск оказался бы им не на пользу».

Некоторые руководители пытались разделить офисы по расовому признаку, полагая, что чернокожими должны руководить другие чернокожие. Ларри выступил против этого решения, сказав: «Вы либо компетентны, либо нет. Неужели вы заставите менеджера итальянского происхождения работать только с итальянцами?»

Один из самых ярких инцидентов произошел, когда Ларри получал свою первую награду как лучший менеджер по продажам в компании. «Дело происходило в Mid-America Club, – вспоминал он, – самом престижном на тот момент ресторане в Чикаго, находившемся на верхнем этаже здания Prudential. На встрече присутствовали сотни людей. После того как ведущий назвал мое имя и я направился получать награду, один парень по имени Уолтер громко отпустил в мой адрес грубую шутку». По залу пронесся недовольный гул.

Ларри оставался спокойным. «Уолтер, пока я могу сравнивать себя с тобой, – ответил он, – у меня точно не будет комплекса неполноценности».

Уолтер настолько взбесился, что сорвал с носа очки и швырнул их через весь зал.

Интересно, что вскоре после этого сына Уолтера, также работавшего на Prudential, перевели в отдел, которым управлял Ларри. Но он не держал на молодого человека зла. Сын Уолтера хорошо работал, и Ларри поставил его на пост менеджера по продажам на одном из важных участков.

Ларри вспомнил: «Через несколько лет Уолтер пришел ко мне в офис и попросил о встрече. Со слезами на глазах он сказал: “Спасибо за то, что ты помог моему сыну. Я вел себя по отношению к тебе просто ужасно, и прошу – прости меня за это. Я счастлив, что мой сын работал на тебя”».

* * *

Джим и Ларри смогли выстроить свою репутацию, придерживаясь собственных принципов даже в самые сложные времена. Более того, они довели репутацию до совершенства, поддерживая людей, вовлеченных в достижение их впечатляющих результатов.

Джим сделал для Ларри несколько совсем не обязательных шагов. Ларри боролся за права представителей национальных меньшинств, пришедших по его зову в Prudential, и дал сыну Уолтера шанс доказать, что он лучше своего отца. Вы, как и эти люди, можете укрепить свою репутацию с помощью нестандартного поведения в сложных условиях. Но вы можете сделать это и за счет незаметных, но мощных действий – поддержки людей, которых вы цените.

Марк любит рассказывать историю о том, как его герой пришел к нему на помощь в один из самых сложных моментов жизни.

«Лучший способ попасть под влияние – это оказаться в уязвимом положении, а затем получить поддержку любящего и заботливого человека. Для меня таким человеком оказался Уильям Макнери, проректор по работе со студентами медицинской школы Бостонского университета. Он помог мне в тот момент, когда я оказался на самом дне.

После полутора лет учебы в медицинской школе мои мозги перестали работать (по крайней мере, та их часть, которая была необходима для учебы). Я черкал учебники желтым маркером, надеясь, что таким образом ко мне придет озарение и я смогу запомнить все факты, данные таблиц и другую информацию. Но озарение так и не приходило.

Каким-то волшебным образом мне все равно удавалось двигаться дальше, так как в основном у меня были не экзамены, а зачеты с отметками “прошел” или “не прошел”. Однако я не хотел становиться врачом и заставлять своих потенциальных пациентов рисковать из-за моего незнания. Я взял академический отпуск и занялся простой физической работой, не требовавшей мышления на уровне медицинской школы.

Примерно через год я смог восстановиться и вернулся в свое учебное заведение. Довольно скоро мои мозги вновь затуманились, и всего через шесть месяцев я снова почувствовал себя разбитым. Несмотря на то что я сдал все зачеты, я вновь попросил академический отпуск.

Возможно, вы не знаете, что студенты-медики платят за обучение сумму значительно меньшую, чем связанные с ним расходы. Доплата производится за счет правительственного бюджета. Если какое-то место остается вакантным (например, в случае академического отпуска), школа частично теряет финансирование. А я собирался нанести ей финансовый удар еще раз. Ректор медицинской школы назначил мне встречу. В отличие от проректора, занимавшегося работой со студентами, он был скорее озабочен финансовыми вопросами, а не личными проблемами отдельных учащихся.

Через неделю Макнери (или Мак, как его обычно называли) попросил меня зайти к нему в офис. Он предложил мне сесть, а затем сказал с заметным ирландским акцентом: “Марк, мне пришло письмо от ректора, с которым вам стоит ознакомиться”, – и протянул его мне.

В письме говорилось: “Я встретился с мистером Гоулстоном для обсуждения его положения и времени, которое может ему понадобиться для завершения учебы в школе, прохождения интернатуры и ординатуры. Мистер Гоулстон согласился с тем, что способен преуспеть и в другой карьере, включая профессиональную игру на виолончели, на что он дал согласие. Поэтому я прошу комитет по переводу на следующий курс настоять на исключении мистера Гоулстона из медицинской школы”.

В глубоком смущении я сказал: “Не помню такого разговора. И уж точно я не соглашался заняться чем-нибудь другим, особенно учиться играть на виолончели. Что все это значит?”

И в этот момент Мак мягко и лаконично ответил: “Это значит, что тебя вышвырнули”.

Сначала я опустил плечи, а потом и голову. Мне показалось, что я вот-вот умру.

Мак терпеливо выждал, пока я справлюсь со своими чувствами, а затем с понимающей улыбкой сказал: “Марк, я знаю, что ты не говорил всех этих вещей, ты слишком перегружен, чтобы на что-то соглашаться. Ты не напутал в прошлом (тебе все же удавалось сдать все зачеты), но сейчас дело обстоит именно так. Думаю, что если ты сможешь кое-что поменять в своей жизни, эта школа с радостью даст тебе второй шанс”. Из моих глаз полились слезы – впервые в жизни я почувствовал в словах другого человека так много заботы и веры в мои способности. Затем Мак попросил меня посмотреть на него и сказал: “Ты достоин того, чтобы жить на этой планете, и ты заслуживаешь получить второй шанс, потому что в тебе есть доброта и великодушие. Ты даже не представляешь, насколько это ценно и важно. Но ты не осознаешь этого, пока тебе не стукнет тридцать пять лет. Твоя задача – дожить до тридцати пяти лет и понять это самому».

Мак подождал, пока я соберусь с силами. Затем так же твердо, как и раньше, он сказал: “Марк, ты разрешишь мне помочь тебе?” Это не было просьбой. Скорее это походило на требование. Он интуитивно понимал, что если скажет: “Позвони, когда тебе понадобится помощь”, то я поблагодарю его, но никогда больше к нему не обращусь. Мне казалось, что он схватил меня за загривок и начал приговаривать: “Я тебя никуда не отпущу”.

Я смутился и отвернулся, а затем вяло ответил: “Да, мне было бы приятно”.

После этого Мак помог мне составить апелляцию в комитет по переводу на следующий курс на уже принятое решение о моем исключении. Это было непросто, потому что он был “всего лишь” доктором медицины, а комитет состоял из глав отделений обеих медицинских школ и связанных с ними клиник. Мак сказал, что сможет протолкнуть меня в нужную дверь, но дальше мне придется действовать самому.

Я подал апелляцию и объяснил случившееся со мной. Несколько докторов выразили мне сочувствие, но это не сильно мне помогло – окончательное решение оставалось за главой комитета, руководителем хирургического отделения самой большой больницы Бостона. Он был человеком умным, но грубоватым и в целом малоприятным. Выслушав меня, он рявкнул: “Послушайте, вы не кажетесь мне человеком, который может или должен стать врачом. Врачи обязаны уметь принимать решение и доверять своему чутью, а у вас всего этого нет. Так скажите мне, с какой стати нам давать вам второй шанс?”

Я ответил, что совсем недавно пережил развод после короткого брака, что у моего отца был рак толстой кишки, а у меня самого обнаружилась базедова болезнь. Мне пришлось принимать лекарства, приводившие к снижению работоспособности. Для того чтобы не засыпать на занятиях, мне приходилось делать инъекции тироксина. Я был настолько сильно смущен, что даже не мог оценить, насколько эти объяснения уместны. Я сказал, что не знаю, хочу ли быть врачом, но также не знаю, хочу ли заниматься чем-то другим.

В этот момент глава комитета ткнул в моем направлении своей сигарой и повторил свой вопрос: “Так почему мы должны давать вам второй шанс?”

Не знаю, что на меня нашло, но я посмотрел ему прямо в глаза и ляпнул что-то, казавшееся странным, но довольно точно отражавшее мое состояние: “Потому что я хочу разобраться в себе, заявить о своем временном помешательстве и отдать себя в руки врачей, занимающихся групповой терапией”.

Глава комитета раздавил свою сигару в пепельнице, крутанулся на кресле, оказался ко мне спиной и молча скрестил руки на груди. Молчание длилось почти пять минут. После этого Мак сказал мне, что я свободен и дальнейшее обсуждение будет проходить без меня. Я вышел и уселся на лестнице, вцепившись руками в холодную сталь перил. Через пятнадцать минут Мак вышел из комнаты, сел рядом со мной и сказал: “Марк, отдохни год или даже пять лет – тебя всегда будут рады видеть в медицинской школе Бостонского университета”.

Я ушел из школы на год и отправился в фонд Менингера[4], заняв должность интерна в больнице Топека. Возможно, я и не был идеальным кандидатом для медицинской школы, но работавшие со мной психиатры постоянно говорили мне: “Похоже, что у тебя есть талант – ты умеешь влиять на ребят, страдающих шизофренией. Подумай о том, чтобы заняться этим серьезно”.

Я вернулся в медицинскую школу, закончил ее, а затем продолжил изучение психиатрии в Калифорнийском университете. Параллельно я серьезно занимался изучением вопросов влияния на людей, помогавшего им обрести надежду, успех и смысл жизни.

Примерно через десять лет после этих событий я приехал в Бостон и пригласил Мака на обед. За обедом я спросил его, почему он решился выступить на моей стороне. В ответ он улыбнулся и сказал: “Тридцать лет назад мне помогли таким же образом. Именно поэтому я хотел стать проректором по работе со студентами и помогать людям типа тебя”.

В качестве эпилога к этой истории скажу, что мы с женой назвали своего первого сына Билли в его честь».

Джим Кларк, Ларри Кларк и Уильям Макнери выстраивали свои репутации совершено разными способами. Однако вне зависимости от того, как вы сами будете создавать свою репутацию (при помощи ярких публичных жестов или неафишируемой поддержки), эта работа позволит вам оказывать позитивное влияние как на людей, которым вы помогаете, так и на тех, на кого влияют они сами.

Положительная репутация будет побуждать людей работать с вами, слушать вас и испытывать желание помочь вам. Благодаря тому, что они слышат о вас, люди будут верить в хорошее будущее еще до встречи с вами. А на примере наших трех героев видно, что это способно превратить впечатляющие достижения в выдающиеся.

? Что полезно знать

Насколько изменился бы ваш подход к влиянию на других людей, если бы вы знали, что на следующей неделе они выложат в интернет видео о том, как вы к ним относитесь?

? Что стоит сделать

Поводом для наших рекомендаций послужил рассказ Джонатана Фитцгарральда, руководителя маркетингового подразделения юридической компании Greenberg Glusker Fields Claman & Machtinger LLP. Родители часто брали его вместе с пятью братьями и сестрами на ужин в ресторан. Отец Фитцгарральда, Айк, обычно дожидался, пока дети начнут общаться слишком оживленно, а затем наклонялся вперед и говорил отчетливым шепотом: «На вас смотрят люди!» По словам Джонатана, пример отца научил его тому, что «все, что мы говорим (или не говорим) и делаем (или не делаем), формирует представление о нас у окружающих».

Чтобы понять, какой посыл вы отправляете окружающим, попробуйте проделать следующее упражнение. В течение недели попросите следить за вашим поведением людей, окружающих вас на работе, дома и в других местах, а затем спросите себя:

• Какое сообщение вы донесли до людей своими словами и действиями?

• Что вы донесли до них, воздержавшись от определенных слов и действий?

• Каким образом ваши действия повлияли на вашу репутацию?