21.2. Формирование и методы коммуникаций

Задача руководителя – убеждать подчиненных. Поэтому в деловом общении руководитель должен быть приветливым, жизнерадостным, в меру веселым, бодрым, целеустремленным, уверенным в себе и начатом деле. Его не должны посещать уныние и гнев.

От руководителя зависит успешность коммуникаций в организации. Для этого важно выбрать необходимые в сложившейся ситуации в организации формы и методы коммуникаций.

Существуют следующие формы коммуникаций:

• субъективные, в целях продления ранее достигнутых соглашений, переговоры с целью нормализации отношений;

• для достижения перераспределительных соглашений;

• для достижения нового соглашения, в целях получения косвенных результатов;

• совместные решения;

• позиции и результаты переговоров;

• заключение джентльменских соглашений;

• подписание протоколов о намерениях;

• пакет, конвенция, декларация и т. д.

Переговоры бывают плодотворные и бесплодные, т. е. безрезультатные.

Американский политолог и практик Ф.Чарльз Икле выделяет следующие методы коммуникации переговоров:

• переговоры в целях продления ранее достигнутых соглашений. Важной характеристикой таких переговоров является наличие предыдущих договоренностей. Их результатом может быть подтверждение статус-кво либо непринципиальные изменения в отношениях. Такие переговоры часто ведутся в сфере торговли для продления срока действия договора и для внесения некоторых уточнений и изменений в новый договор с учетом складывающейся конъюнктуры;

• переговоры с целью достижения перераспределительных соглашений. Смысл таких переговоров состоит в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в соглашениях в свою пользу за счет других сторон. Считается, что поводы ставить так вопрос могут быть разные, в том числе вполне обоснованные;

• переговоры в целях достижения нового соглашения. Они направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. Это могут быть, например, переговоры с новым партнером;

• переговоры в целях получения косвенных результатов. Косвенные результаты могут не отражаться в соглашениях и даже может не быть самих соглашений. В таком качестве могут выступать, например, беседы по установлению контактов, выявлению точек зрения партнеров, оказанию влияния на общественное мнение. В этом случае главные проблемы взаимодействия сторон могут оказаться вне поля зрения конкурентов, СМИ и др.

Классификация по типу совместных решений различает следующие виды переговоров: компромиссные (взаимные уступки), качественного перехода (к новому состоянию), снятия противоречия (полное согласие), асимметричного решения (выгоды сторон распределены неравномерно).

По характеру взаимодействия сторон переговоры могут быть прямые и непрямые (косвенные).

Прямыми переговорами называют такие, при которых все стороны одновременно присутствуют за столом переговоров и способны разрешить предмет своего спора без внешней помощи. Непрямыми (косвенными) переговорами называют такие, при которых прямого контакта сторон между собой не происходит. Они могут происходить не только в разных помещениях одного здания, но даже в разных зданиях. Взаимодействия между сторонами обеспечиваются исключительно через посредников.

Косвенные переговоры необычайно сложны за счет значительного увеличения времени, отсутствия эффекта непосредственного общения сторон и доверия их друг другу.

Косвенные переговоры используются в случаях, когда разногласия между сторонами чрезвычайно велики, а история их взаимоотношений носит враждебный характер.

Иногда говорят об уровне переговоров. В понятие “уровень переговоров” включаются социальный и политический статус участников переговоров. Статус самым непосредственным образом связан с объемом полномочий при принятии решений.

В таком случае переговоры могут быть на высшем уровне (ведутся между главами государств или правительств), на уровне первых лиц организаций, на уровне экспертов.