Положительные последствия лжи

Если ложь так распространена и если наказание за нее слишком мягкое либо его вовсе нет, имеет смысл спросить себя, как и почему ложь может быть полезной и, следовательно, почему она более приемлема, чем это готово признать наше общество. Одна из причин, почему люди лгут, заключается в том, чтобы облегчить положение в трудных ситуациях – сделать отношения и взаимодействия более гладкими. И ложь часто достигает этой цели – она помогает улучшить важные общественные отношения. А поскольку люди нередко лгут по уважительной причине, они, как установило одно интересное исследование, осуждают чужой обман гораздо резче, чем свой собственный. В обзоре литературы на тему лжи говорится:

Обманщики практичны. Они приспосабливаются к воспринимаемым потребностям с помощью лжи… Люди могут лгать, чтобы создать определенное впечатление о себе… Они преувеличивают, преуменьшают и недоговаривают… Что касается необходимости полуправды и самоцензуры в жизни общества, обманщики считают, что ложь схожа с этими осуждаемыми приемами… Ложь практически не вызывает беспокойства, чувства вины или стыда… Ее легко обосновать[206].

Рассмотрим конкретный пример, иллюстрирующий, насколько распространено лукавство и какие цели оно преследует. Марк Эффрон, президент консалтинговой фирмы в сфере управления персоналом Talent Strategy Group опросил в начале 2014 г. руководителей более чем 200 компаний об их правилах управления персоналом. Согласно его отчету, «в 73 % компаний считают, что лгать своим сотрудникам об их потенциале карьерного роста – правильная практика»[207]. В иерархических организациях, где возможностей для продвижения по службе значительно меньше, чем претендентов на повышение, по-видимому, решили, что рассказывать людям правду об их реальных перспективах означает демотивировать их. Кроме того, руководство считает, что, когда люди узнают о реальной (низкой) вероятности продвижения, в компании усиливается текучесть кадров, и они теряют работников, на которых держится производственный процесс. Компании, убеждающие сотрудников, что перспективы продвижения по службе лучше, чем есть на самом деле, сохраняют более позитивные отношения с людьми – по крайней мере на время. На самом деле это позитивное отношение может продлиться довольно долго, потому что люди часто считают, что они превосходят средний уровень и склонны выдавать желаемое за действительное.

Второй ответ на вопрос о пользе лжи следует из серии экспериментов, показавших, что люди испытывают более сильные положительные эмоции, когда обманывают, – это явление называют «эмоциональным подъемом обманщика». В исследованиях, о которых идет речь, были опровергнуты некоторые альтернативные объяснения того, почему мошенники чувствуют себя счастливее: например, в силу самого факта, что они заработали финансовое вознаграждение или веры, что их хорошая работа свидетельствует об их способностях. Авторы отмечают: «Даже когда вероятность самообмана по поводу неэтичного поведения низка, переживаемый мошенниками эмоциональный подъем затмевает негативные эмоциональные последствия, которые они якобы будут испытывать впоследствии»[208].

Итак, ложь позволяет легче пережить трудные ситуации, люди с легкостью готовы обосновать свое лукавство и, по всей видимости, прекрасно себя чувствуют, пойдя на обман и избежав негативных последствий. Но есть и четвертое объяснение тому, почему ложь может быть полезна и часто остается безнаказанной: если повторять ложь достаточно часто и убедительно, она может стать правдой – иногда с положительным эффектом. Дело в том, что слова, правдивые или нет, помогают выстраивать социальную реальность, которая затем осуществляется.

Одно из самых важных понятий в социальной и организационной психологии – это самоисполняющееся пророчество[209]. Идея здесь в том, что, если человек верит, что какая-то ситуация реальна, она становится реальной. Сосредоточив внимание на лжи, социолог Роберт Мертон отметил, что «самоисполняющееся пророчество – это первоначально ложное определение ситуации, побуждающее к новым действиям, превращающим ложную концепцию в реальность»[210].

Существует множество примеров самоисполняющихся пророчеств. Например, если все клиенты поверят, что банку грозит крах, они снимут деньги со своих счетов, и банк рухнет. Другой пример – ожидания биржевых аналитиков: если все они решат, что цена акций будет повышаться, то начнут советовать клиентам их покупать, и цена акций действительно повысится.

Один из примеров самоисполняющегося пророчества – это влияние ожиданий лидеров на поведение и эффективность их подчиненных. Исследования показывают, что те, от кого ожидают успеха, часто работают с высокой эффективностью вследствие этих ожиданий; а те (в том числе школьники), от кого окружающие не ожидают ничего особенного, часто отстают[211]. Особенно сильно воздействуют ожидания лидеров, поскольку власть придает мнениям ее обладателей дополнительный вес.

Самоисполняющиеся пророчества действуют и в сфере потребительского поведения. Люди покупают товары, когда считают их классными, – вспомните длинные очереди у магазинов Apple в начале продаж нового смартфона или планшета. Привлекательность продукта часто зависит от дополнительных функций и услуг, разработанных другими, – программного обеспечения в случае с компьютерами, приложений в случае со смартфонами, – а также от убежденности людей в том, что продукт будет существовать некоторое время. Никто не хочет покупать товар, который вскоре исчезнет, это влияет на цену перепродажи и даже на удобство использования. Способность убеждать других в будущих успехах компании является одной из главных задач лидера и в случае удачи помогает обеспечить этот будущий успех, поскольку другие компании будут разрабатывать дополнительные товары и услуги, генерирующие большую ценность, а клиенты будут уверены в компании и ее продуктах, что повысит вероятность приобретения товара или услуги.

Никто не создавал впечатление успеха и классности эффективнее, чем Стив Джобс. В начале 1980-х гг. Apple Computer (как тогда называлась компания) столкнулась с экзистенциальной угрозой. После появления на рынке компьютера Apple II конкурирующая компания IBM выпустила собственный персональный компьютер, и многим казалось, что IBM сокрушит Apple. Затем появилась Lisa, следующий продукт Apple, не очень хороший и не очень успешный. Поэтому, когда в 1984 г. Apple должна была представить свою новую разработку Macintosh, людям нужна была уверенность, что этот продукт окажется успешным, а разработчикам ПО нужна была уверенность, что Apple продаст много компьютеров и продержится достаточно долго, чтобы имело смысл разрабатывать программное обеспечение, которое сделает компьютер полезным и тем самым поможет обеспечить его продажи. Презентация первого Macintosh прошла в переполненном зале, с большой помпой и знаменитой рекламой «1984», которую крутили по телевидению лишь однажды, во время розыгрыша Суперкубка по американскому футболу. Почти все участники и аналитики отрасли были заворожены, и Macintosh снискал успех. Оттачиваемое и реализуемое десятилетиями умение Джобса постоянно и убедительно доказывать, что Apple – самая крутая компания с самыми изящными продуктами, обеспечило ее успех.

Лидеры также влияют на способность компаний выжить в сложных экономических условиях. Если сотрудники посчитают, что компании грозит крах, они уйдут, и лучшие из них, у кого больше шансов найти другую хорошую работу, уйдут первыми. По мере того как талантливые кадры истощаются, шансы вернуть компанию на путь успеха снижаются. Таким образом, одна из важных задач лидеров – убедить сотрудников в том, что успех возможен. Веря в это, люди будут прилагать больше усилий и проявлять больше уверенности, тем самым создавая этот успех.

Одним из самых впечатляющих достижений Стива Джобса было его умение убеждать талантливых людей в том, что их работа в Apple – наиболее продуктивный способ потратить свое рабочее время, потому что Apple ждет успех, а они будут участвовать в изменении мира. Один из многих примеров умения Джобса привлекать таланты – приглашение Джона Скалли из Pepsi-Cola («Предпочитаете продавать подкрашенную воду или менять мир?»). Джоэла Подольного он переманил с должности декана Йельской школы менеджмента, представив его перспективы в Apple как гораздо более интересные, чем управление хотя бы даже и всем университетом. По сути, первой должностью Подольного в Apple (теперь он руководит всем направлением работы с персоналом) как раз и был пост главы университета Apple.

Лидеры должны убеждать: клиентов – покупать свою продукцию, инвесторов – расставаться с их деньгами (особенно важная задача для начинающих), талантливых сотрудников – приходить и оставаться, поставщиков – сотрудничать с их компанией, рисуя ее более успешной, чем на самом деле. Таким образом, руководители привлекают необходимые для успеха ресурсы и поддержку. Вот почему я часто говорю, что умение искажать реальность является важным – возможно, самым важным – навыком лидерства.

Кроме того, лидеры убеждают собственников нанимать их и держать на руководящих должностях, иногда вопреки плохим результатам работы или не очень хорошей репутации. Это удается им благодаря способности четко формулировать убедительные аргументы в пользу того, почему именно они должны выполнять эту работу. Поэтому, как мы видели во второй главе, демонстрация уверенности в себе так важна для карьеры. Если же вы не чувствуете уверенности или компетентности, тогда, чтобы получить и сохранить за собой хорошую работу, вам придется исказить ваши истинные чувства, научившись убедительно лгать о своей способности ее выполнять. И если другие считают, что вы сумеете сделать эту работу, то часто это действительно так, потому что они обеспечат вам советы и поддержку, необходимые для успеха.

Пример этого феномена – жизнь Фрэнка Абигнейла, легшая в основу сюжета фильма «Поймай меня, если сможешь». Еще до того, как ему исполнилось 19 лет, Абигнейл сумел убедить других, что он пилот Pan Am, врач из Джорджии и прокурор из штата Луизиана. «Его главным преступлением было мошенничество с чеками», и он настолько отточил свое искусство, «что ФБР в конце концов обратилось к нему за помощью в поимке других подделывателей чеков»[212].

Я хочу сказать следующее. Иногда, может быть, даже часто, высказанное утверждение, которое в данный момент не соответствует истине, помогает сделать это истинным в будущем. Это результат разных сил, которые приводят в действие ложное утверждение, становящееся, таким образом, истинным. Оправдывает ли этот самореализующийся процесс факт обмана? Ответ на этот вопрос зависит от ваших взглядов на этику и обоснованность лжи. Но не приходится сомневаться, что иногда ложь становится правдой в силу того, что ее высказали и в нее поверили – иногда с положительными последствиями для компаний и лидеров.

Есть как минимум еще одно положительное последствие обмана – способность добиться чего-то, предупреждая возражения и протесты, которые могут возникнуть, если люди узнают правду о происходящем и ваших намерениях. Например, Джон Кеннеди, когда его администрация готовила вторжение в залив Свиней, заверил американцев, что планов вторжения на Кубу нет, а Франклин Рузвельт в 1940 г. убеждал народ США, что у него нет планов отправлять американские войска на войну, разгоравшуюся тогда в Европе. Но, пожалуй, классический случай лжи и ее положительных последствий для деятельности президента – это Авраам Линкольн. Мэг Мотт, преподаватель политологии в колледже Марлборо, описывает Линкольна как искусного обманщика, лгавшего во благо. По словам журналиста Джона Блейка:

Линкольн лгал о том, ведет ли он переговоры с Югом о прекращении войны… Он лгал о своих взглядах на рабство. Он говорил своим американским общественным и политическим союзникам, что не верит в политическое равенство для рабов, потому что не хотел слишком опережать общественное мнение, как пишет Мотт[213].