Выход из тупика

Выход из тупика

Тупиковая ситуация обычно возникает в тех случаях, когда решение самых важных вопросов спускается на тормозах, а предметом дискуссии становятся менее важные моменты переговоров, по которым стороны занимают бескомпромиссные позиции. Для разрешения таких ситуаций существует несколько приемов.

• Акцентируйте внимание на результате. Возвращение к главным целям может направить переговоры в нужное русло. Например: «Возможно, нам необходимо вспомнить, для чего мы здесь находимся?» Это заставит всех сфокусировать внимание на главной задаче переговоров и снимет «блокаду».

• Пересмотрите достижения. Если на определенной стадии подвести итог по выясненным позициям, стороны увидят, что они потеряют, если не предпримут попытки двигаться дальше. Например: «Мы достигли значительных успехов в том, что пришли к соглашению по вопросам….» В этом случае участники переговоров оценят уже достигнутое и почувствуют, что устранить возникшие трудности не так уж невозможно, следует только постараться.

• Сконцентрируйтесь на фундаментальных вопросах. Концентрация на основных вопросах заключения сделки направляет переговоры в правильное русло, особенно если камнем преткновения стало что-то менее значительное. Очень часто именно тривиальные вещи заставляют людей занимать жесткую позицию. Но вопросы, которые вызывают несогласие на одном уровне, могут быть разрешены путем достижения целей каждой из сторон на другом уровне. Например, при обсуждении повышения заработной платы, получение большей суммы денег (исходная цель) – всего лишь способ улучшить качество жизни (цель высшего уровня). Для достижения этой цели, если нет дополнительных денежных средств, можно отыскать другие возможности – такие как более продолжительный отпуск, гибкий график работы или улучшение условий труда.

• Задавайте вопросы типа «А что, если?..» Нацеливая других на поиск выхода из тупика, вы вновь даете возможность возобновить дискуссию. Например:

? «Что необходимо сделать, чтобы этот вопрос перестал быть камнем преткновения?»

? «При каких обстоятельствах вы готовы дать этому ход?»

? «А что если я (вы) согласитесь на?..» Предлагая участникам переговоров подумать над решением определенного вопроса, особенно над причиной неудачного течения переговоров, вы даете им возможность рассмотреть его с другой стороны. Как правило, такое поведение проясняет перспективу и таким образом помогает выбраться из тупика.

Использование любого из нижеприведенных приемов делает возможным выход из любого тупика с помощью обоснованного обсуждения.