«Победитель – побежденный»

«Победитель – побежденный»

Большинство людей имеет именно такое понимание процесса переговоров. Этот подход основывается на тактике обмана, манипуляций и давления. Он предполагает, что полную победу одержит сторона более напористая и неуступчивая.

Данный подход базируется на предположении, что оговоренный, зафиксированный результат переговоров по существу и есть соглашение, иными словами, вопрос в том, насколько другая сторона готова уступить. Каким бы ни был результат соглашения, совершенно очевидно:

• что стороны не стремились наладить или укрепить партнерские отношения;

• что одна из сторон, вне всякого сомнения, будет чувствовать себя ущемленной.

При таком подходе между участниками не возникает доверия. Каждая сторона подозревает другую в махинациях, и обе испытывают чувство неудовлетворенности: проигравший возмущен, а победитель сожалеет, что не приложил дополнительных усилий, чтобы добиться еще более выгодных результатов.

Более того, если позволить ситуации выйти из-под контроля, может случиться, что ни одна из сторон не получит желаемого, ибо соглашение не состоится вовсе. Такой исход событий можно назвать «побежденный – побежденный». Таким образом, использование подхода «победитель – побежденный» всегда грозит тем, что абсолютно все участники переговоров останутся у разбитого корыта.