5.11. Режиссура этапа продажи № 2. Закрытие сделки, или Помощь клиенту в расставании с деньгами

5.11. Режиссура этапа продажи № 2. Закрытие сделки, или Помощь клиенту в расставании с деньгами

Считаем важным еще раз подчеркнуть: интерес потенциального клиента к продукту и акт его расставания с деньгами – это вещи разные, и успех первой вовсе не гарантирует успеха второй.

Более того, расставанию с деньгами вполне могут предшествовать и дополнительные этапы, такие как принятие решения о покупке и затем подтверждение заказа. Например, для интернет-магазинов это обычная практика: за решением о покупке и оформлением заказа следует его подтверждение перед отправкой клиенту. Аплодисменты в таком спектакле – это передача денег от покупателя курьеру или расчет за посылку на почте. Эти аплодисменты раздаются лишь по факту доставки, которая может занять от 3 до 30 дней! Представляете, какую крепкую мотивацию должен получить клиент, чтобы дождаться доставки? Все это означает, что каждый из этапов продажи нуждается в скрупулезном продумывании командой людей во главе с единым режиссером.

Напомним, что главным в деле пробуждения интереса потенциальных покупателей к бренду является его продающая идея, основанная на значимом отличии и донесенная до сознания людей с помощью слов и визуального символа.

Предположим, вам удалось завладеть вниманием людей, и они пришли в розничную точку с намерением купить ваш продукт. Разумеется, ваши торговые представители уже должны были обеспечить готовность продавцов торгового зала к продаже продукта конечному потребителю. Однако не стоит забывать, что обычно в торговом зале магазина выставлены десятки конкурирующих предложений от множества производителей. Поэтому, как мы уже наблюдали на примере дивана «Роза», продавцу просто не под силу выучить 8 свойств, 8 преимуществ и 10 выгод каждой позиции ассортимента своей розничной точки.

Если в компании есть продающий маркетинг, продажи превращаются в обычную и не слишком сложную работу. Если же компания ведет продажи по системе «Свойства – Преимущества – Выгоды», а ее маркетинг оторван от продаж, то консультанты торгового зала, скорее всего, будут говорить с покупателями от себя и по-человечески. В этом случае не стоит удивляться, когда «зацепленные» рекламой покупатели массово отваливаются.

Вопрос № 8. Как обеспечить повторные заказы (лояльность клиентов)?

Самый частый стандартный ответ «генералов» на этот вопрос – «высокое качество/способность удовлетворить заявленную потребность». Но как быть с конкурентами? Как сделать умы людей, которые уже стали вашими клиентами, нечувствительными к похожим предложениям других? Главные помощники предпринимателя в этой нелегкой задаче – не наезд на конкурента и т. п., а технологичная работа и продающий маркетинг по системе «Гвоздь и молоток». Мы подробнее обсудим это в следующих главах.