4.5. Хорошие прибыльные продажи № 2. Управление ассортиментом, или Бренды-паровозы

4.5. Хорошие прибыльные продажи № 2. Управление ассортиментом, или Бренды-паровозы

Как мы уже говорили, главное в деле получения прибыли – организовать продажи без рекламных затрат.

В случае самопродающихся брендов все понятно: речь идет о продажах одного и того же продукта, но без рекламной иглы. Еще один рецепт прибыльных продаж – это грамотное управление портфелем продуктов, или, проще говоря, ассортиментом.

Эту главу мы посвящаем одному из важнейших стратегических вопросов: что следует рекламировать, а на чем лучше «тихо» зарабатывать? К сожалению, его значение часто недооценивается, что может привести бизнес к фатальным последствиям.

Давайте вместе подумаем: как зарабатывают деньги кинотеатры?

Они берут в прокат новый фильм и платят прокатчику до 90 % выручки от продажи билетов, чтобы возместить его затраты на рекламу. Практически каждый кинотеатр обязательно обклеивает свои стены снаружи и изнутри рекламой фильмов в прокате, а также продвигает их в Интернете.

Однако колоссальные суммарные затраты, связанные с рекламой нового, «горячего» фильма, вовсе не расстраивают бизнесменов данной отрасли: они знают, что прямо у входа в зрительный зал они заработают свои сверхприбыли – на попкорне, пирожных и лимонаде.

Введем новое понятие – бренд-паровоз. Это рекламируемый продукт, который тянет за собою целый состав из нерекламируемых продуктов ассортимента. В случае кинотеатра паровоз – это новый фильм. Прицепленные к нему вагоны – это продажи попкорна, лимонада и пирожков без рекламных затрат у входа в зрительный зал.

От продаж бренда-паровоза предприниматель вряд ли может надеяться получить высокую прибыль, учитывая стоимость рекламы. Главная цель паровоза – развить силу тяги для продаж без рекламных затрат других продуктов портфеля.

Однако в целях максимизации прибыли любому предпринимателю следует стремиться превратить паровоз в самопродающийся бренд, который не нуждается в постоянной бомбардировке аудитории рекламой. В этом случае прибыль, очевидно, будет стабильной, долгосрочной и максимальной.

Интересно, а доводилось ли кому-нибудь видеть кинотеатр, рекламирующий вместо фильмов свой попкорн? Нам, слава богу, не доводилось.

А каков излюбленный метод зарабатывать деньги у автодилеров во всем мире? Они обычно рекламируют автомобиль в базовой комплектации по очень симпатичной цене. От таких продаж они не ожидают большой прибыли и во многих случаях даже готовы поработать «в ноль». Однако, как только дело доходит до аксессуаров и комплектующих к «голому» автомобилю, здесь автодилер обычно берет свое. Если бы автолюбитель покупал те же комплектующие просто на рынке, например через Интернет, он заплатил бы за них раза в три меньше.

К сожалению, предпринимателям далеко не всегда удается верно определить, какие продукты следует рекламировать, а на каких лучше просто спокойно зарабатывать. Поясним подробнее, почему мы относим это к важнейшим стратегическим решениям высшего руководства бизнеса.

Дело в том, что ошибка в данном вопросе неизбежно приводит к размыванию «лица» бренда, то есть к его коммодитизации. А это, как мы уже говорили, прямой путь к рекламной игле и в конечном итоге потере рынка. Вместо продаж без рекламных затрат в случае подобных ошибок предприниматель получает безрадостную перспективу борьбы за выживание.

На наш взгляд, главная причина такой путаницы в управлении продуктовым портфелем заключается вот в чем: от всех сотрудников в большинстве компаний требуется безоговорочная и безрассудная преданность своей компании и своим продуктам. Она ожидается от любого менеджера независимо от его статуса и уровня полномочий. «У нас все продукты самые лучшие и самые необходимые!» – нам слишком часто приходится слышать эту мантру. Давайте обратимся к здравому смыслу: не кажется ли вам, что данное заявление прекрасно подходит для повышения боевого духа трудового коллектива, но никак не для определения стратегии компании на рынке?

Однако мы ни в коем случае не желаем быть понятыми неверно: боевой дух – это очень важно и необходимо. Но при этом не должны высший руководитель и его «генералы» становиться жертвами собственной пропаганды и до потери рассудка влюбляться в собственные продукты. Пусть стратеги всегда сохраняют холодность ума и четкое видение «лица» своего бренда на рынке. А вот эмоции безрассудной любви и восхищения продуктами компании пусть бушуют в умах и сердцах исполнителей!

Путаница в управлении портфелем продуктов на самом деле – широко распространенная проблема. Не без греха в этом смысле даже такая акула международного бизнеса, как McDonald’s. Именно поэтому нет-нет, да и проскочит картинка куриных наггетсов или чиабатты в его рекламе. Непосвященные спросят: «А что в этом плохого? Эти продукты ведь входят в ассортимент, на них компания зарабатывает деньги. Значит, надо их все любить и прославлять в рекламе!»

Наш ответ однозначен: не уподобляйтесь кинотеатру, рекламирующему попкорн!

Если задуматься, в McDonald’s люди идут потому, что с детства знают: там они получат гамбургер и картошку фри. Любители блюд из курицы, думая о быстром перекусе, не вспомнят про McDonald’s по доброй воле. Они вспомнят про «Ростикс», который сегодня стал называться по-американски, словом из трех букв – KFC. Иными словами, людей, осознанно предпочитающих куриный фастфуд, не затащить в McDonald’s никакой рекламой. Однако при этом реклама куриных наггетсов наносит колоссальный вред идентичности (лицу) бренда McDonald’s. Размывается его привычный символ – гамбургер – в глазах лояльных потребителей. В их умах неосознанно возникает чувство потери, поселяется разочарование, снижаются доверие и приверженность бренду. Дальнейший ход событий мы подробно анализируем в следующей главе.