Разведка боем с помощью коммерческого предложения

Разведка боем с помощью коммерческого предложения

Если клиент не воспользовался вашим начальным предложением, это еще не значит, что его не заинтересуют последующие. В моей практике были клиенты, чьи пороги я обивал месяцами.

Ваш первоначальный оффер может не заинтересовать по разным причинам. Вроде бы и заманчиво, но чего-то не хватает. Опытный менеджер по продажам забывает о потенциальном клиенте только в случае категорического отказа по вполне обоснованным причинам. Например: «Я сотрудничаю с этой страховой компанией, потому что там работает моя дочь». Чтобы привлечь такого клиента, нужно переманить на свою сторону его дочь, но не будете же вы так работать с каждым клиентом.

Если категорического отказа нет, вам нужно не отпускать клиента, а уточнить: «Скажите, а что конкретно вам не подошло в нашем предложении?» Многие охотно рассказывают, что их не устроило. Вы получаете информацию для усовершенствования своей работы.

Иногда, чтобы привлечь нового, перспективного клиента, можно пойти на уступки – в расчете на дальнейшее сотрудничество. Как только выслушали его пожелания, подумайте, можете ли себе это позволить. Если вам говорят откровенную ерунду, лишенную экономического смысла, – клиент просто пудрит вам мозги. А вот конструктивные пожелания способны внести ясность.

Не стесняйтесь: «Скажите, если мы предложим вам ________________, это вас заинтересует?» Как только вы попадаете в зону его интересов, вы переходите на уровень конструктивных переговоров.

В таком случае коммерческое предложение выполнило функцию разведчика: вы получили полезную информацию для размышления и теперь точно знаете, на каких условиях клиент готов с вами сотрудничать.

Еще один интересный момент – не спешите сразу соглашаться на условия клиента, это вы можете сделать всегда. Более того, быстрое согласие может вызвать подозрение, в деловом мире все всегда торгуются и ищут компромисс.

Про торги понятно, а вот что такое деловой компромисс? Это не только поиск решения, которое устраивает обе стороны, это еще несколько тактических хитростей. Возьмем простой пример: вы готовы пойти навстречу клиенту (скажем, немного скинуть цену), а в ответ просите 100 % предоплаты или же сокращение стандартного срока оплаты. Клиент должен понимать, что для получения льготных условий он тоже должен пойти вам навстречу.

Помните, я рассказывал о куртке? На мою просьбу скинуть цену продавец согласился при условии, что я заплачу прямо сейчас. Это и есть компромисс. Как-то один из моих заказчиков обратился ко мне с «личной просьбой» около 21:00, когда мой рабочий день уже давно подошел к концу. Но ему срочно нужен был продающий текст на утро. Он знает, что я вечерами и ночами не работаю, поэтому предложил цену в два раза выше базовой. Это и есть компромисс, когда обе стороны идут друг другу навстречу.

«Футбол в одни ворота» в бизнесе к добру не приводит. Если вы будете соглашаться на все просьбы клиента, не требуя ничего взамен, он привыкнет и будет вами помыкать, а потом еще начнет угрожать, что уйдет к вашим конкурентам.

Во время моей работы в банке один клиент просил льготную процентную ставку по депозитному вкладу. Мы готовы были пойти ему навстречу, если он перечислит на депозитный счет определенную минимальную сумму. Клиент увидел, что это компромисс, и согласился. И все наши дальнейшие совместные вопросы строились исключительно на компромиссе.

Один из моих клиентов, солидный бизнесмен, как-то рассказал забавную байку о компромиссе: «Вы называете свою цену. Я называю свою. Мы вместе смеемся, а потом приступаем к серьезному разговору».