21. Почему говорить то, что приходит вам на ум, – не самая удачная идея

21. Почему говорить то, что приходит вам на ум, – не самая удачная идея

В предыдущих главах вы уже прочитали примеры убеждающих аргументов, которые помогают руководителям и менеджерам в самых разных отраслях получать сотни тысяч дополнительного дохода.

Возможно, какие-то из примеров вам понравились больше, чем другие. А какие-то из аргументов, наоборот, вызвали у вас отрицательные эмоции. Как думаете, почему?

Аргументы, которые вам особенно не понравились, – это в точности то, что нужно услышать другим людям, чтобы принять решение о покупке. С этой точки зрения Система убеждающих аргументов как музыка: отдельные ноты – это отдельные слова. Сами по себе они имеют небольшую силу, но если их тщательно подобрать, то они способны вызвать сильные эмоции.

Убеждающий аргумент – это комбинация сильных эмоциональных слов и логических доводов, которые вы можете использовать в любой ситуации в процессе переговоров или продаж.

Поскольку мы в любом случае используем слова, почему бы не отбирать для себя самые убеждающие из них? Зачем полагаться на импровизацию или надеяться на свою память? Почему бы не взять и не начать использовать самые мощные комбинации слов, которые используют самые лучшие профессионалы в вашей отрасли? Мы же не ожидаем, что музыкант на сцене будет играть то, что приходит ему в голову, какие-то неотрепетированные пьесы.

Миллионы предпринимателей, руководителей, собственников бизнеса, не говоря уже о торговом персонале, ежедневно делают действительно ужасные презентации. Это одна из причин, почему процесс продаж становится все более сложным, а поиск толковых сотрудников – трудным.

Совсем недавно одна небольшая компания наняла меня, чтобы я был тренером для их персонала. Я работал непосредственно с руководителями бизнеса. В самом начале я их спросил: «Что вы делаете во время своей презентации? Как вы ее проводите? О чем говорите?»

Мне ответили: «Обычно я говорю первое, что приходит мне на ум».

В этой компании не было понятия о том, что такое правильная продающая презентация. И не было менеджеров, которые умели бы правильно ее делать.

Каждый из них говорил то, что приходило ему на ум, и неудивительно, что их объем продаж и общее положение бизнеса было близким к падению.

Вместе с тем, и руководители, и менеджеры работали очень упорно. Они тратили большое количество часов в поисках потенциальных клиентов. Они отсылали им электронные письма, факсы, коммерческие предложения, встречались с ними и проводили переговоры.

К несчастью, покупали у них очень мало. Я помог разработать несколько продающих торговых презентаций, и сейчас каждый менеджер в компании работает в два раза эффективнее, а их процент закрытия удвоился.