Согласованность

Согласованность

На этом этапе нужно взглянуть на ситуацию глазами собеседника. Вы должны помочь ему ответить на несколько вопросов, которые возникнут в его голове.

• О чем это обсуждение?

• Почему я должен обсуждать проект с этим человеком?

• Зачем я вообще с ним разговариваю?

Эта часть обсуждения начинается со «светской» беседы, а заканчивается профессиональным разговором. Чем лучше вы знаете человека, тем быстрее сможете настроиться на его волну. Например: «Здравствуйте, Сэм, как вы?» Если у него сердитый или обеспокоенный вид, стоит узнать, что его гнетет: если это неподходящее время для разговора, пусть Сэм сначала уладит свои проблемы и назначит другой день для встречи.

На первых встречах достижение согласованности требует времени и усилий. Собеседнику будет интересно узнать, кто вы и, честно говоря, стоит ли с вами вообще разговаривать. Описание ваших достижений и опыта работы, может, и необходимо, но может вызвать и обратный эффект, если клиента не впечатлят ваши слова или ему не понравится такое хвастовство. В любом случае вы оказываетесь в роли просителя, а он – судьи или присяжного: это не партнерское обсуждение. Лучше всего найти что-то общее между вами: компании, в которых вы оба работали, общие знакомые, конференции, на которых вместе присутствовали. Эти профессиональные связи покажут, что вы знаете, о чем говорите. Не выясняйте, у кого из вас больше опыта. Используйте эту возможность, чтобы польстить и успокоить самомнение клиента: покажите, что вы впечатлены его достижениями и трудностями, с которыми ему пришлось столкнуться. Даже общие житейские моменты, например, отпуск, проведенный в одном и том же месте, помогают достичь взаимного уважения.

Как только клиент убедится, что разговаривает с подходящим человеком, в подходящее время, вы можете открыто переходить к основной теме обсуждения.

Когда мы приехали в токийский банк, встреча началась с формального обмена мейши (визитками). Мы быстро обнаружили, что у нас много общего: что-то мы сами нашли при сборе информации на этапе подготовки, а что-то – наши клиенты при знакомстве с материалами о нас, которые мы прислали им заранее. Нам удалось убедить их в том, что мы знаем, о чем говорим. Как только они расслабились, мы объяснили им, как планируем провести встречу: обозначенные нами основные вопросы и цели потребуют их активного участия вместо пассивного прослушивания нашей презентации. Именно такие ожидания мы и установили, а клиенты были рады пойти нам навстречу. Мы не делали никакой презентации.