Процесс реализации

Процесс реализации

После выбора решения компании нужно обдумать несколько вопросов.

1. Что конкретно надо сделать?

Пример: что предложить в качестве неценовой скидки? Тот же товар или другой товар из нашего ассортимента?

2. Сколько?

Пример: какую неценовую скидку мы можем предложить? 10, 15 или 20 %? При каких условиях (например, минимальный объем покупки)?

3. Как реализовать решение внутри компании?

Пример: каково общее правило или решение для каждого конкретного случая. Кто будет оформлять скидку (подразделения компании, регион, продавец), включать ее в накладные расходы?

4. Кто ответственное лицо?

Пример: топ-менеджеры, менеджеры отдела продаж, отдельные продавцы?

5. Как информировать о решении?

Пример: открыто/активно или в ответ на запрос клиентов? Через СМИ? При личном общении?

6. Какое воздействие окажет решение на продажи, чистую прибыль, доход, расходы, прибыль и ликвидность?

Пример: доход от продаж составит 3 %.

7. Когда ожидать результатов?

Пример: через три месяца.

Эти вопросы необходимо тщательно обдумать, чтобы прийти к обоснованному решению и свести к минимуму риск ошибок. Табл. 8 показывает этот процесс на примере B2B-проекта, представляя ответы на семь вопросов по выбранным решениям. В данном случае были выбраны шесть решений с помощью процесса оценки, предложенного в табл. 7.

Таблица 8. Внедрение выбранных решений