Подстройка «сверху вниз»

Подстройка «сверху вниз»

Если вы гуру, то вы должны диктовать клиенту свои правила игры.

Не соглашайтесь на правила, которые вам пытаются навязать. И не пользуйтесь теми правилами, которые приняты в кругу ваших коллег. Например, если все привыкли брать деньги после выполнения работы, то вы можете делать это заранее.

У каждого гуру директивная манера общения с клиентами. Вы должны ясно объяснить им, что и как они будут делать. Некоторым клиентам это может не понравиться, и они отсеются. Но найдутся и такие, которых это, наоборот, привлечет.

Люди неосознанно ищут сильного человека, который предложит им СВОЕ решение. Так как вы эксперт, то именно вы лучше знаете, что нужно делать.

Вспомните, например, как это происходит в отношениях между мужчиной и женщиной. Если мужчина подстраивается и прогибается под все желания женщины, он быстро ей надоедает. Женщина ищет сильного мужчину, который способен настоять на своем.

Нечто подобное наблюдается и в отношениях с клиентами. Если вы берете на себя роль гуру, то под ваши правила начинают подстраиваться. А если у вас нет своих правил, то клиент обязательно навяжет вам свои. И весь ваш гуризм тут же закончится.

ПРИМЕР СЕРГЕЯ ВЕРНАДСКОГО

Изредка мне попадаются клиенты, которые пытаются объяснить, что у меня цены выше средних по рынку или что неправильно брать заранее 100 % оплаты за услугу.

Раньше мне хотелось объяснить подробно, почему именно эти правила делают сотрудничество особенно взаимовыгодным. Но я быстро заметил, что эти объяснения не убеждают человека, а только занимают мое время.

Сейчас в ответ я без лишних объяснений скидываю ссылку на сайт какого-нибудь другого копирайтера, который делает все в 10 раз дешевле. У меня полностью исчезает желание работать с этим человеком, даже если он был мне потенциально интересен. Придерживайтесь принципа: «Не нравятся мои правила? Тогда я с вами не работаю». Причем не нужно говорить это со злостью.

Если клиент навязывает вам свои правила, а вы их принимаете, то вы автоматически теряете свой статус гуру.

Подробнее о выстраивании своих правил вы узнаете в части IV данной книги.