Лицензирование vs франшиза
Лицензирование vs франшиза
В этом разделе я хочу остановиться на разнице между лицензированием и франшизой.
Как я уже говорил, франшиза обычно продает бренд, то есть общую марку, например «Макдоналдс». В лицензировании бренда нет – называй, как хочешь, хоть «Петя, Вася и сыновья».
Во франшизе есть полный контроль: вам говорят, как и что делать, как и за какие деньги продавать – все диктуют сверху.
В лицензировании – только рекомендации.
В принципе можно создать видимость контроля, но его сложно держать и понять, следуют ли люди тому, что вы им говорите.
Аудит
У франшизы есть процент от продаж в месяц и выплата ежемесячного процента. А если вы лицензируете что-то, контролировать проценты от продаж очень сложно. Можно сделать следующее: прописать в контракте, что любая сторона вправе запустить своего аудитора, и если тот нашел отклонения, провинившаяся сторона платит и за аудитора, и за отклонения, и штраф. Но все равно с этим сложно бороться.
Поэтому обычно при лицензировании ставится фиксированная денежная ставка в месяц. Здесь есть свои плюсы и минусы.
Дополнительные деньги
Во франшизе еще есть дополнительные деньги: можно заставить покупать у нужных вендоров по нужной цене, развивать дистрибьюторскую сеть за счет клиента и т. д. В лицензировании тоже предусмотрены возможности получать дополнительные деньги, но их меньше, чем в модели с франшизой.
Когда вы что-то лицензируете, то есть продаете лицензию на что-то без ограничения по району и людям, которые ее покупают (можете
понаблюдать за этим на выставке-продаже франшиз), говорят, что нужно рекламироваться в газетах, где угодно, но ни в коем случае не в Интернете.
Потому что если можно зайти на сайт и увидеть, что в городе еще 400 человек занимаются тем же «Эйвон» или «Орифлейм», люди будут меньше покупать. Это делает продажу лицензий менее привлекательной.
Скрытая реклама франшиз
Часто имиджевая реклама в обеих моделях направлена не на продажу сервисов и продуктов, хотя упакована как реклама продуктов, а на то, чтобы и дальше продавались франшизы. Она призвана показать тому, кто уже купил или собирается купить, что это привлекательно.
Когда идет реклама «Макдоналдса», это не только реклама «пришли – съели», а способ показать потенциальному покупателю франшизы у себя в районе, что «Макдоналдс» – успешная компания.
Даже учитывая, что 99 % людей, которые купят франшизу или лицензию (особенно это касается MLM), ничего не будут делать (в лучшем случае расскажут маме и папе), если они увидят, что есть еще 1000 человек, которые делают то же самое, это снизит продажи.
Когда продается коучинг, он всегда выдвигается вперед
Вы можете сколько угодно показывать плюсы коробки, дисков, аудио– и видео-, но коучинг – это то, что продает все остальное.
«Мы будем постоянно тебя тренировать, коучить, чтобы с каждым месяцем становилось лучше».
Постоянство коучинга – то, что продает все остальное. И неважно, групповой он или нет. Главное – тренировка.
Коучинг продает всю систему.
Есть плохие/хорошие новости: на сегодня стоимость одной продажи, причем в любых нишах, составляет порядка $5000.
Продается франшиза; продали 10 франшиз и подсчитали, сколько денег потратили: на рекламу, процесс, на все – и получилось около $5000 на человека.
Очень многие люди пытаются срезать, уменьшить данную сумму. Это неправильно.
Именно поэтому нельзя продавать Exclusive Coaching за $4000.
Потому что нет денег ни на рекламу, ни на правильный процесс. Подробнее я расскажу об этом далее, а сейчас отмечу, что процесс получается дорогой, потому что при продаже дорогой вещи человек должен видеть, что все солидно и на высоком уровне.
Велосипед с квадратными колесами
Если франшизу покупают те, кто любит устав и следует ему, то лицензирование больше покупают те, кто думает: «Я купил работающую модель, но сделаю ее лучше».
Типичная проблема технарей – попытки улучшить работающую модель, установить на велосипеде квадратные колеса, потому что они дешевле. Каждый человек считает, что может сделать лучше.
Если говорить о франшизах и лицензировании в целом, то чем дальше они будут продвигаться в народ, тем больше государство будет пытаться это ограничить.
Как данный вопрос регулируется в Америке? В каждом штате по-разному.
Но там обычно говорят: «Если это франшиза, вот тебе список документов – иди заполнять».
Почему так дорого запустить франшизу?
Потому что нужно доказать, что ты – не верблюд и у тебя не было банкротства; показать свои налоги и успешный бизнес, который хочешь клонировать. То есть государство тебя регулирует.
И с каждым годом таких ограничений становится больше.
Если вы решите идти путем франшиз, сначала возьмите хорошего юриста и разберитесь в своей сфере. В каждой нише – свои ограничения, где-то их больше, где-то меньше. Например, в медицине больше ограничений, чем в нише ремонта швейных машинок.
Как обходить ограничения
Как их обходят MLM-компании?
Они говорят: все бесплатно, мы ничего за это не берем, но ты должен купить всякой фигни на $100, $1000, $5000. Ты не платишь за право быть в бизнесе, зато покупаешь товар, который будешь продавать. Это первый вариант.
Второй – если так сделать нельзя, потому что предлагается сервис, а не продукт (например, веб-студия), могут сказать: $10 000, которые мы просим, – refundable, мы их вернем: с каждой продажи будем возвращать по $5. 2000 продаж – и все деньги вернутся.
Это депозит – первый взнос, который потом возвращается.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.