Подготовка вариантов предложений

Подготовка вариантов предложений

При подготовке вариантов предложений важно, чтобы предложений было несколько. Это позволяет в процессе переговоров быть достаточно гибким. Предложения должны учитывать как ваши интересы, так и интересы партнера (табл 3).

Таблица

Проекты предложений

Данные, полученные по итогам заполнения таблицы, дают возможность ответить на вопрос: «Что я буду делать, если я проиграю на переговорах?» Определить, есть ли альтернативы данному соглашению. Каковы последствия сорванных переговоров. Часто оказывается, что при определенных условиях стоимость данного решения настолько велика, что согласие с ним ставит под угрозу ваши интересы. Возможно, что при подобных обстоятельствах лучше вообще не вступать в переговоры.

На этапе разработки необходимо предложить и рассмотреть самые безумные и неожиданные варианты. Эффективным инструментом при подготовке предложений является мозговой штурм.

Мозговой штурм – популярный и хорошо отработанный прием решения проблем и генерирования новых идей. Если вы предпримите следующие рекомендации, непременно появится поток новых идей.

Назначьте помощника для записи идей на доске и позаботьтесь, чтобы идеи записывались быстро и разборчиво.

Предложите всем выдавать любые идеи, приходящие им в голову, но выражать их сжато.

Поощряйте к участию каждого.

Не отвергайте и не критикуйте никакие идеи, независимо насколько сумасшедшими они выглядят.

На втором этапе объединяйте одинаковые слова и очерчивайте общие темы.

На основе этих принципов проведите пятнадцатиминутный сеанс мозгового штурма.

В качестве альтернативного варианта можно порекомендовать проведение тренинга. Для этого разбейтесь на две команды и потратьте 20 мин на подготовку своих предложение по решению некой проблемы. Назначьте двух специалистов по переговорам, которые будут представлять каждую сторону. Переговоры должны продолжаться примерно 10 минут, на протяжении которых представители ведут переговоры, а каждая команда выступает в роли наблюдателей, не вмешиваясь в переговоры. Можно позволить переговорщикам требовать в процессе переговоров короткого перерыва, дающего возможность приватно консультироваться с остальными членами команды. По окончанию переговоров обратитесь к обсуждению результатов, которые можно оценить:

– привели ли переговоры к результату «выигрыш-выигрыш»;

– увязли ли переговорщики в спорах;

– проявили ли участники творческий подход.