Средства достижения контакта

Средства достижения контакта

1. Позы и телодвижения. Он сел – и вы сядьте. Он встал – и вы встаньте. Входите в контакт позой и телодвижениями. Чтобы ему казалось, что он разговаривает с зеркалом или с самим собой.

2. Скорость речи и тембр голоса. Люди по-разному говорят, с разным темпом. Быстро, медленно, тихо, громко. Нужно говорить с клиентом на его языке. По-другому он может не понять. Поэтому научись говорить на разных скоростях и на разных громкостях.

3. Способ мышления и язык. Если разговорный – то разговорный язык. Если он не любит грубых слов – обойдись без них.

4. Убеждения и ценности. Каждый человек живет в своем мире. Нужно выявлять границы, за которые заходить не стоит. Особенно если это – религиозные взгляды. Ищите в ценностях точки соприкосновения. Нужно стать единомышленниками. В чем расходитесь – об этом лучше вообще не говорить.

«Добрым словом» и «пистолетом» можно добиться больше, чем только «добрым словом» или только «пистолетом».

Аль Капоне

5. Специальные знания и навыки. Это нужно выявлять в мелочах. Например, у клиента на столе стоит портрет Стаса Михайлова, а у тебя в бумажнике его фотография – сразу доставай и показывай! Очень поможет. А вот если у него стоит фотография Шостаковича, а рядом – Ксении Собчак, то Стаса Михайлова из бумажника лучше не доставать. А вот про то, что ты бывал в Санкт-Петербурге, можешь упомянуть. Вполне возможно, что твой клиент оттуда и обрадуется, что ты знаком с его родным городом.

Человек творящий творит сам. Это всегда важнее, чем устоявшийся стиль или система.

Брюс Ли, актер и мастер боевых искусств

Я на тренингах обычно говорю, что я родился в Харькове. И спрашиваю, кто есть из Харькова в зале? Обычно дружелюбные и приветливые люди, которые хотят установить со мной контакт, сразу реагируют. И даже если они никогда не были в Харькове, для установления контакта могут сказать: «А у меня дядя проезжал через Харьков на поезде». Я сразу понимаю, что они хотят установить со мной контакт. Но не перебарщивайте с «подстройкой» – сегодня эту технику знает очень много людей. А вот Активное слушание – это то, что большинство не знает и не умеет делать.

В общем, лучше всего изучить и то и другое – и расслабиться. Тогда во время общения с потенциальным клиентом твое подсознание выберет оптимальный вариант поведения.

Используй только то, что действительно работает. И бери это отовсюду, где можешь найти.

Брюс Ли