Особенности клиентов в B2B (бизнес для бизнеса)
Особенности клиентов в B2B (бизнес для бизнеса)
При продаже вашей услуги в сфере B2B на принятие решения о покупке именно у вас чаще всего влияют несколько человек. Как минимум руководитель или собственник, платящий деньги. Обычно у него есть доверенное лицо – эксперт или просто опытный работник, дающий рекомендации, что лучше купить. Немаловажно и мнение конкретного специалиста, который непосредственно будет пользоваться вашим товаром или услугой.
Если вы работаете с организациями, то составьте несколько профилей типа покупателя. Опишите и ЛПР (лицо, принимающее решение), и эксперта, и конечного пользователя вашим товаром (услугой), и саму организацию.
Задание
Теперь составьте еще один профиль – вашего идеального покупателя: «принца мечты», VIP-клиента, такого заказчика, с которым вы будете счастливы сотрудничать. С какими клиентами вы хотите работать в будущем? Выбирайте не менее тщательно, чем если бы вы выбирали спутника жизни.
Ваша цель в этом задании – профиль не просто «полностью удовлетворенного», а максимально прибыльного и удобного вам клиента. Чтобы лучше его представить, ответьте на эти уточняющие вопросы.
• Когда у покупателей возникает потребность в вашем товаре (услуге)?
• Что за события происходят в их жизни или бизнесе перед решением о покупке (заказе)?
• Какую проблему клиента вы решаете?
• Полностью ли вы решили его проблему?
• Вы экономите время и силы клиента?
• Покупатель получил именно то, что хотел?
• У каких еще клиентов есть эта проблема?
• Как часто клиент у вас покупает?
• Какая его средняя сумма чека?
• Сколько денег он вам заплатит за все время сотрудничества?
• Чем вам выгодно и удобно работать именно с этим типом покупателей?
• Что мотивирует клиента рекомендовать ваши товары (услуги) своим знакомым?
• Зачем он рассказывает о вас другим потенциальным клиентам?
Задание
А теперь найдите, какие новые «идеальные» клиенты, с которыми вы еще не работаете, возможны для вашего бизнеса.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.