Метод № 4: обращайте внимание не только на исходящую, но и на входящую информацию

Метод № 4: обращайте внимание не только на исходящую, но и на входящую информацию

Идя на свою первую вербовку, я сильно нервничала. Да, за время подготовки я десятки раз участвовала в учебных вербовках, но на этот раз все было по-настоящему. Мне предстояло в буквальном смысле уговорить человека поставить под удар свою жизнь, чтобы снабжать меня секретной информацией. Я прекрасно осознавала, что если он согласится на мое предложение, то каждый документ, который он мне передаст, и каждая встреча со мной будут связаны для него с огромным личным риском. Поэтому я и нервничала.

Чтобы немного успокоиться, я подготовила убедительное и тщательно продуманное вербовочное предложение. Я хотела, чтобы он понял, что мы будем очень серьезно относиться к обеспечению его безопасности. Мне нужно было показать, насколько важно для нас его сотрудничество, и с самого начала избавить его от возможных сомнений. Я хотела ободрить его и высказать свою благодарность. И все это одним махом. Во время долгого перелета к месту назначения я постоянно репетировала про себя эту речь.

Не прошло и минуты после того, как я начала говорить, а мой объект уже взглянул на часы. Потом он начал ерзать и поглядывать в окно.

Ему просто не нужны были мои слова. Он уже давно понял, к чему приведет наше знакомство. Он знал, о чем я его попрошу, и готов был согласиться. Моя напыщенная речь была излишней и явно утомляла его. Я быстро закруглилась, и уже через несколько минут между нами было достигнуто соглашение.

Возможно, он и не оборвал бы меня, если бы я продолжила свое «выступление» по запланированному сценарию, но я все же рада, что сумела вовремя разгадать его реакцию.

Слишком часто люди не умеют одновременно контролировать исходящую и входящую информацию. Они либо говорят, либо слушают. Однако, если вы пытаетесь заключить с кем-то сделку, терять внимание к собеседнику нельзя, даже когда вы говорите сами. Лучшие ораторы, как и лучшие продавцы, всегда способны определить момент, когда слушатели начинают «отключаться». Наблюдайте за изменением поведения собеседника и немедленно вносите коррективы в свою речь.

Это, конечно, не значит, что вы должны играть только по правилам собеседника и слепо подчиняться его желаниям и настроениям. В зависимости от избранной тактики иногда бывает полезно вызвать у него раздражение, скептицизм или другую негативную эмоцию. Главное — хорошо понимать, какой именно реакции вы хотите от него добиться, и контролировать его поведение.