Переформулирование свойств товара в выгоду для клиента

Переформулирование свойств товара в выгоду для клиента

Конечно, приобретая товар, клиенты хотят получить уважение, хорошее отношение, комфорт и процветание. В то же время покупатель заинтересован и в информации о конкретных свойствах товара. Если мы будем говорить менеджеру по закупке посуды только о процветании и великолепных возможностях, которые ему откроются после реализации нашего товара, но при этом ничего не скажем о свойствах самой посуды, наша речь будет так же неэффективна, как если мы стали бы занудно перечислять все особенности обеденного сервиза с первого по пятнадцатый пункт. Каким образом мы можем заставить информацию о товаре работать на свои интересы?

Используйте формулу:

свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента

(Морган Ребека Л. — М., 1994)

«Этот обеденный сервиз сделан из высококачественного фарфора 377 дробь 12, произведенного в провинции «Суперфарфоровка», это позволит вам успешно реализовать его по максимальной цене».

К связующему звену и относятся следующие фразы: «Это позволит вам…», «Это даст вам возможность…», «Вы получите…», «Для вас это означает…».

Закончите следующие фразы: «Этот плащ белого цвета, это позволит вам…», «Эта плита имеет габариты 150-160-170, поэтому вы сможете…», «Эта книжка содержит важную информацию о приемах продажи, это даст вам возможность…».

Использование местоимений вы. вам, вас позволит нашим клиентам почувствовать, что продавец заботится именно о его интересах. Фразы без личного обращения звучат формально и безлико

— это резко снижает их эффективность.