10.2. Надо ли строить короткую цепочку ценностей? (Цена товара)

10.2. Надо ли строить короткую цепочку ценностей? (Цена товара)

Цена в теории и практике конкуренции рассматривается как решающий инструмент маркетинга. Цена в широком смысле слова объединяет все объективные и субъективные затраты, связанные с приобретением продукта. Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. В бедных странах среди неимущих групп населения выбор продуктов питания делается на основе ценового фактора. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться неценовые факторы, такие как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов, сервисное обслуживание.

Каждая фирма индивидуально решает проблему ценообразования. В мелких компаниях цены часто устанавливаются высшим руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования обычно занимаются управляющие отделений. Но и здесь высшее руководство регламентирует общие установки и цели политики цен. Некоторые руководители предоставляют разрабатывать вопросы ценообразования своим сотрудникам соответствующего профиля, однако оставляя за собой право решающего голоса. В некоторых отраслях деятельности факторы ценообразования играют решающую роль (в аэрокосмической промышленности, на железных дорогах, в нефтяных компаниях). Поэтому фирмы учреждают у себя отделы цен, которые либо сами разрабатывают цены, либо помогают делать это другим подразделениям. Управляющие службой сбыта, заведующим производством, управляющие службой финансов, бухгалтеры имеют огромное влияние на формирование цен.

Установление цены на товар – это процесс, состоящий из шести этапов:

1) фирма тщательно определяет цель или цели своего маркетинга, такие как обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка или качества товара;

2) фирма выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах товара, которые удастся продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня. Чем неэластичнее спрос, тем выше может быть цена, назначенная фирмой;

3) фирма рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях производства;

4) фирма изучает цены конкурентов для использования их в качестве основы при ценовом позиционировании собственного товара;

5) фирма выбирает для себя один из следующих методов ценообразования: «средние издержки плюс прибыль»; анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли и т. д.;

6) фирма устанавливает окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что эта цена соответствует ценовой политике фирмы.

Затраты, поведение потребителей, влияние конкурентов также формируют решение о ценах, поэтому стратегии ценообразования могут быть ориентированы на один из этих показателей:

1) установление низких цен (затраты плюс нормальная прибыль);

2) стратегия исчерпания («снятия сливок»);

3) стратегия приспособления к рыночной цене (следование за лидером).

Процесс формирования рыночных цен включает такие этапы, как:

1) постановка задач ценообразования;

2) определение спроса;

3) оценка издержек производства;

4) проведение анализа цен и товаров конкурентов;

5) выбор метода установления цен;

6) определение конечной цены.

Причины установления той или иной цены зависит от целей, которая преследует компания. К примеру, если есть стремление вытеснить конкурентов с рынка, то цены будут искусственно занижены. В случае, если компания желает максимизировать свою прибыль и конъюнктура это позволяет, цены будут на точно такой же товар высоки. Основные подходы к проблеме ценообразования:

1) установление цен на новый товар;

2) ценообразование в рамках товарной номенклатуры;

3) установление цен со скидками и зачетами;

4) установление цен для стимулирования сбыта;

5) установление дискриминационных цен.