Продавцы делают то, за что им платят

Продавцы делают то, за что им платят

Многие компании достаточно много внимания уделяют ра боте с отделом продаж. Будь то продавцы в магазине в торговом зале, торговые представители или менеджеры по продажам, которые работают в В2В-сфере. Компании много внимания уделяют подбору продавцов, их адаптации, обучению. Однако большинство правильных и нужных усилий, направленных на рост «коэффициента полезного действия» отдела продаж, сводятся на нет ошибками в системе оплаты труда продавцов.

Руководителям отдела продаж, топ-менеджерам и владельцам необходимо понять одну простую вещь: никто из тех, кто приходит на работу в отдел продаж (за крайне редким исключением, по статистике это менее 0,5 % населения планеты Земля), не является по сути никаким «партнером для бизнеса» или «носителем предпринимательского духа», страстно желающим поднять их бизнес до небывалых высот за скромное человеческое спасибо. Продавцы – это такие же люди, которые работают в компании, а никакие не мифические персонажи. По сути своей, они делают работу, которую можно выстроить как своего рода конвейер действий, и при правильном соблюдении технологий работы этого «конвейера» будут обеспечиваться нужные результаты в продажах.

Поэтому, как бы ни были грамотны продавцы, они будут делать ровно то, за что им платят. Причем делать это они будут наиболее простым (примитивным, поверхностным, приемлемым) способом и без какой-либо оглядки на что-то другое. А работать по-другому они станут, только если система оплаты труда, а может, и вся система мотивации и стимулирования в совокупности будет требовать от них действий по какому-то определенному «конвейеру». Поэтому основная задача построения системы оплаты труда для отдела продаж состоит в описании эффективного конвейерного способа действий продавца, установлении простых для контроля, измерения и понимания продавцом «точек соблюдения технологического процесса» и в формировании управляемой шкалы стимулирующего воздействия на продавца (собственной системы стимулов за соблюдение или отклонения от заданных параметров).

Несмотря на кажущуюся сложность задачи по созданию системы оплаты труда для отдела продаж, ее решение имеет очень большое значение для функционирования и роста любого бизнеса. Кроме того, в мировой практике наработан значительный объем инструментов, позволяющих решить эту задачу. Однако часто квалификация управленческого персонала и ошибки в системе оплаты труда продавцов приводят к печальным результатам: текучке людей в отделе продаж, топтанию бизнеса на месте, постоянным жалобам руководителей на кадровый голод и упованию на то, что в компанию придет «звезда продаж» и вытянет бизнес.