Кросс-продажи: искусство перекрестного опыления

Кросс-продажи: искусство перекрестного опыления

Используйте кросс-продажи (cross-sell) для быстрого увеличения продаж. Суть методики: вы продаете вашему клиенту, который у вас уже купил продукт из основной категории, некий сопутствующий продукт в «нагрузку» – товар, который необходим покупателю, но он еще об этом не догадывается.

Основная категория товаров – это товары, приносящие максимальную маржинальную прибыль.

Сопутствующие товары – это «необходимое» дополнение при покупке основного товара.

На каждую позицию основного товара необходимо иметь как минимум две позиции сопутствующего товара. Например, к паре замшевой обуви вы предлагаете щетку для ухода за замшей или водостойкую спрей-краску.

Одно из основных правил для cross-sell – продавайте сопутствующие товары со скидкой, купонами или бонусами.

Дополнительные продукты подогревают продажи

При формировании пакета дополнительных продуктов вы можете: а) продать более дорогой продукт, b) большее количество продуктов или c) сопутствующие продукты.

а) Если вы продаете смартфоны, то начните предложение с новой топовой модели. Предложение, если оно сопровождается аргументами пользы от покупки более дорогой вещи, может сработать.

b) Если ваш клиент покупает партию продукта, предложите ему купить больше, ссылаясь на сегодняшнюю распродажу (скидку) или предоставив выгоду от покупки большего количества продукта.

c) Дополнительные продукты. Предлагая дополнительный продукт, не забудьте подчеркнуть его важность и пользу, например:

? Чехол для смартфона, защищающий при падении, разработанный фирмой Ozaki.

? Модный галстук фирмы Pietro Baldini.

? Если нет фирменных вещей, то обозначьте товар просто и со вкусом – ремень из прочной кожи или красивый водонепроницаемый чехол для смартфона.