«Горячая» проблема клиента: просто добавь вопрос!

«Горячая» проблема клиента: просто добавь вопрос!

Возражение по цене может быть автоматической реакцией человека, его первоначальным торгом – вдруг скинут цену? Это самый сложный вид возражений. Как и со всеми видами возражений, самый продуктивный метод их нейтрализации – это вопросы, выявляющие истинные проблемы клиента и предложение ему новых ценностей.

Такие вопросы следует придумать заранее на основании сведений о бизнесе вашего клиента, о том, какие из проблем может эффективно решить ваш продукт. Главное – это выявить острую проблему, которая «жжет» покупателя, и показать, к каким последствиям может привести ее недооценка, и, что самое главное, предложить способ ее решения.

Какие вопросы стоит задавать в первую очередь? Например:

«Привели ли проблемы с поставками запчастей к потере хотя бы одного значимого покупателя вашей компании?».

«Создаст ли это вам… (дополнительные трудности, потерю доли рынка, снижение качества продукта…)?».

«Означает ли это, что возникает… (большее число простоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос)?».

«Повлияло ли это на… (потерю лучшего покупателя, возможностей расширения бизнеса, увеличение затрат, качество обслуживания)?».

«К чему это может привести, какой может произвести эффект… (на всю деятельность компании, ее отдельные части)?».

Следует помнить: эти вопросы задаются тогда, когда вы определили проблему покупателя, но еще не предложили свой вариант ее решения. На этом этапе создается «напряженность», показывается значимость разрушительных последствий уже осознанной проблемы для всего бизнеса покупателя или его определенной части.