Самый неприятный вопрос для продавца?

Самый неприятный вопрос для продавца?

«Почему у вас так дорого?!». «Почему у них дешевле?!»

Очень неприятные вопросы, «камень преткновения» для многих продавцов. Как работать с таким возражением?

? Начните с расспроса покупателя, выясните все нюансы, слушайте самого клиента, добейтесь, чтобы он сам ответил на собственное возражение. Это достигается с помощью уточняющих вопросов. Например:

– В какой именно компании дешевле?

– Что значит дешевле с вашей точки зрения?

– Что именно вы подразумеваете под словами «то же самое, но дешевле»?

? Отвечая, покупатель начнет понимать, чем отличаются ваш товар от товара ваших конкурентов. Например:

– В компании Х такая же путевка в Египет на 3000 рублей дешевле. Почему у вас так дорого?!

– Извините, пожалуйста, давайте уточним. Какой именно тур предлагает компания Х? (Пауза для ответа.) В какой гостинице вас обещали разместить? (Пауза.) Далеко ли эта гостиница от моря? (Пауза.) Какого класса отель? Входит ли в стоимость тура питание и экскурсионная программа? Какая компания-перевозчик? На каком самолете вы полетите? Кто и как вас встретит? И т. д.

? После того как ваш покупатель ответил на вышеприведенные вопросы, идем далее:

– Наши клиенты, в отличие от клиентов компании Х, которая предлагает более дешевые туры, получают пакет услуг.

? Дайте презентацию тура вашей компании со всеми выгодами, преимуществами и отличительными особенностями. В заключение можно предложить более дешевый вариант без всех дополнительных удобств, на что, как показывает опыт, покупатель тура не идет.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Неприятный сюрприз

Из книги 49 законов продаж автора Мэттсон Дэвид

Неприятный сюрприз Вот пример. По окончании вашей презентации потенциальная покупательница говорит, что она чрезвычайно заинтересовалась вашим предложением. Вы полагаете, что сделка у вас в кармане. Но после переговоров (в целом вроде бы благоприятных) она говорит, что


Сцена 2 Отвечайте на самый главный вопрос

Из книги iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса автора Галло Кармин

Сцена 2 Отвечайте на самый главный вопрос Вам надо начать с ощущений ваших клиентов и потом приступить к технологии — и ни в коем случае не наоборот. Грегори Бернс В мае 1998 года Apple запустил новый продукт, призванный восстановить постоянно сокращавшуюся долю компании на


Самый интригующий вопрос

Из книги Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Самый интригующий вопрос В разговорах с друзьями, единомышленниками и вообще с интересующимися людьми зачастую всплывает одни и те же вопросы: «Так когда же можно будет расслабиться и наслаждаться плодами своего труда? Когда все станет просто и легко? И когда деньги сами


Глава 2 Самый простой и самый игнорируемый вид рекламы

Из книги Бесплатная реклама [Результат без бюджета] автора Иванов Алексей Николаевич

Глава 2 Самый простой и самый игнорируемый вид рекламы Получив электронное письмо, адресат танцует под электронную музыку. Интернет-традиция, которая почему-то не прижилась Приходила ли вам когда-нибудь в голову мысль подсчитать количество электронных писем, которые


Вопрос 135 Какой стиль руководства самый эффективный?

Из книги Менеджмент автора Цветков А. Н.

Вопрос 135 Какой стиль руководства самый эффективный? Ответ Все виды стилей руководства являются теоретическими моделями. На практике в конкретной ситуации один и тот же руководитель может использовать любой из перечисленных стилей


Неприятный разговор

Из книги Пять пороков команды: притчи о лидерстве автора Ленсиони Патрик

Неприятный разговор Все вышли, дверь закрылась, Кэтрин и Мики остались вдвоем. Кэтрин уже пожалела о своей затее. Больше всего на свете ей хотелось убежать куда-нибудь, остаться одной. «Ничего не выйдет», — обреченно думала она, зная, что назад пути нет.Мики, казалось,


УСПЕХ ПРОДАВЦА!

Из книги автора

УСПЕХ ПРОДАВЦА! От чего он зависит? Этот вопрос я задавал множество раз и получал множество разнообразных ответов. Итак, обобщая опыт моих украинских слушателей и сравнивая его с материалами некоторых моих зарубежных коллег, предлагаю вам, уважаемый читатель, следующую