Рекомендации: самый эффективный инструмент

Рекомендации: самый эффективный инструмент

Из всех инструментов поиска новых покупателей рекомендации клиентов являются самым простым и действенным. Согласитесь, что вы сами много раз использовали рекомендации коллег и знакомых для поиска лучшего врача, сантехника или адвоката. Есть два типа рекомендаций – «прошеные» и «непрошеные». Прошенные – вы просите о них сами. Непрошеные – зарабатываются усилиями и трудом. Причем их могут инициировать или клиенты, или сами потенциальные покупатели.

Ваша задача сделать так, чтобы каждый ваш клиент хотя бы раз порекомендовал вас или вашу компанию своим знакомым и партнерам:

? свяжитесь с клиентом и попросите его о рекомендации;

? предложите клиенту в вашем присутствии позвонить тем, кому он может вас порекомендовать;

? получите разрешение клиента позвонить им от его имени;

? каждую сделку завершайте просьбой клиенту дать вам рекомендацию в письменном или ином виде;

? предлагайте со своей стороны потенциальных клиентов для того, кто дал вам рекомендацию;

? благодарите за любую рекомендацию, устраивайте вечеринки для клиентов, которые вас часто рекомендуют.

О чем должна говорить письменная рекомендация?

В первую очередь, она формулируется так, чтобы устранить риск или нейтрализовать страх. Ее содержание должно отражать то, насколько выгодны предлагаемая вами ценность или любой иной аспект, связанный с покупкой. В рекомендации следует указать и само действие, и призыв к нему. Например: «Раньше я пользовался услугами других компаний, но теперь сотрудничаю с АВС, и вам рекомендую делать то же самое». Это еще и ответ на возможное возражение. «Я считал их цены высокими, однако все же совершил покупку. Оказалось, они действительно предлагают самую лучшую ценность».

Рекомендация должна усиливать утверждение. «Возросла производительность. Я получил дополнительную прибыль». Включается также указание на положительный конечный результат. «Он прост в использовании, непритязателен в обслуживании. Теперь мои люди с радостью пользуются копиром».

Источник: Дж. Гитомер. Маленькая красная книга о продажах. СПб., Питер, 2007