5. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров. Контрольный тест Ключи победы.

5. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров. Контрольный тест Ключи победы.

«Единственная настоящая ошибка – не исправлять своих прошлых ошибок».

Конфуций

Анализ – самая, пожалуй, приятная часть переговоров, если Вы их выиграли, и самая неприятная в обратном случае. Анализ переговоров состоит из анализа всех составляющих переговоров: анализа подготовки, проведения, организации и, конечно, результатов переговоров. Анализ переговоров проводится всеми членами команды, и в это время «воздается всем сестрам по серьгам», поскольку цель анализа – найти причины и определить личный вклад каждого участника в успех/неуспех переговоров. Если Вы – руководитель команды, прежде всего, безотносительно к результату, поблагодарите своих коллег за работу на переговорах. Переговоры – это действительно тяжелый труд, и Ваши коллеги заслуживают добрых слов. Если переговоры прошли успешно, т.е. Вы подписали соглашение или пришли к новому раунду, обязательно поздравьте своих сотрудников с хорошей работой, выразите свое одобрение, найдите слова поощрения для каждого. Помните, с этой командой Вам работать дальше! Сравните все Ваши прогнозы целей, стратегий, психологических портретов команды партнеров. Обдумайте, почему Вы пришли к такому выводу, какими мотивами руководствовались. Что оказалось в действительности? Детально разберите Ваши стратегии, что Вам помогло, какие соображения оказались неверными и почему? Если Вы приглашали консалтинговую компанию, определите ее вклад в успех/неуспех переговоров, оцените, насколько эффективной и экономически оправданной была эта помощь. Основной вопрос, который Вы должны задавать по каждому из вышеуказанных пунктов, это вопрос «почему?». Обсудите поведение и вклад каждого участника Вашей команды в открытой беседе. Поскольку игра была командной, то и анализ должен быть открытым и объективным. Не допускайте никаких недомолвок, закулисных разговоров! Только честный анализ будет полезен для успеха следующих переговоров.

Контрольный тест «Ключи победы».

Для успеха переговоров необходимо

               Всегда        Иногда         Никогда

1. Четкое определение целей и результатов.

2. Понимание требований и желаний партнеров.

3. Использование стратегии активного соперничества.

4. Приглашение консалтинговой компании.

5. Изучить предлагаемый курс «Искусство переговоров».

6. Правильно подобрать членов команды.

7. Провести психологическую подготовку.

8. Уметь хорошо говорить.

9. Уметь хорошо слушать.

10. Быть коммуникабельным человеком.

11. Быть сильным лидером.

12. Быть хорошим командным игроком.

13. Уметь приготовить 20 слайдов на 30-минутный доклад.

14. Знать классификацию «трудных» партнеров.

15. Знать культурные различия.

16. Уметь прилично выглядеть.

17. Обладать даром убеждения.

18. Провести модельные переговоры.

19. Уметь участвовать в дискуссии.

20. Быть готовым к компромиссу.