Мелочь, приносящая в 4 раза больше продаж

Мелочь, приносящая в 4 раза больше продаж

Собирая контактные данные, попутно необходимо обязательно получать у клиентов разрешение на последующие контакты посредством звоков, sms или электронной почты. И тут есть одна хитрость, которая имеет очень большое значение. Для того чтобы свое согласие давали как можно больше клиентов, необходимо правильно сформулировать соответствующий запрос.

Дэн Ариели в книге «Предсказуемо иррациональные» рассказал о причине того, почему в одних европейских странах процент людей, давших согласие на пересадку органов в случае своей трагической гибели (ДТП, инфаркт миокарда и т. п.), в 4–5 раз выше, чем в других странах с довольно близкими традициями, такой же религией и похожим менталитетом.

Оказалось, что все дело всего лишь в одной строчке в страховом полисе. В стране, где согласившихся на пересадку органов было в разы больше, человеку, чтобы отказаться от согласия на пересадку, необходимо было выражать свой отказ активно. Например, поставив галочку напротив отдельного пункта в договоре: «Я не даю согласия на трансплантацию своих органов…»

В странах с низким числом согласившихся, напротив, активно нужно было выражать свое согласие на трансплантацию. То есть предпринимать активное действие (пусть это всего лишь поставить галочку), а не пассивно соглашаться с предложенным по умолчанию. И этот, казалось бы, небольшой нюанс имел такое значительное влияние на конечный результат. Такое же значение он имеет при продаже услуг. Например, в электронной коммерции при продаже услуг, оказывающихся на периодической основе, широко распространено по умолчанию подписывать клиента на снятие ежемесячных платежей с его кредитной карты при совершении первого платежа. И чтобы от них отказаться, необходимо сделать это активно и самостоятельно.

Такой ход в 4 раза увеличивает количество тех, кто регулярно платит за сервис, по сравнению с ситуацией, когда клиентам нужно самостоятельно ставить галочку напротив пункта о ежемесячных платежах. Согласитесь, это очень весомая разница.

В общем, вы поняли, что в ваших документах для сбора контактов согласие на дальнейшие коммуникации с клиентами должны быть установлены по умолчанию. И чтобы от них отказаться, им необходимо активно выразить свою позицию.