Усилители продаж по телефону

Усилители продаж по телефону

Мы поговорили про базовые правила, которых стоит придерживаться всегда, теперь разберем конкретные фишки, которые нужно подстраивать под конкретную ситуацию и специфику вашего бизнеса. Они простые и не требуют длительных пояснений, поэтому объединены в один раздел.

Обещание подарка

Звонок в стоматологию:

– А осмотр у вас бесплатный?

– Да, бесплатный! Только 500 рублей за инструменты.

Каждому позвонившему (или не каждому, а только такому, который, судя по разговору, вот-вот «сорвется») можно обещать какой-либо подарок просто за визит в ваш магазин или офис. Обращаю внимание: за визит, не за покупку. Это может быть визитница, фонарик, флэшка, книга и т. д. То есть что-то недорогое, но интересное для потенциального клиента.

При этом подарок как-то нужно «оправдать», объяснить, с чего вдруг такая щедрость с вашей стороны. А причина может быть как логичной, так и не очень. Главное – чтобы она была:

? это необъявленный в рекламе сюрприз только для тех, кто позвонил, как знак благодарности за сам факт звонка;

? вы забыли упомянуть про этот подарок в рекламе, поэтому обязательно сообщаете о нем всем, кто позвонил;

? подарков ограниченное количество, поэтому вы решили не говорить о нем в рекламе, а дарить только позвонившим.

Бояться, что за такими подарками будут приходить только любители халявы, которые ничего не купят, а только принесут вам убытки, не нужно.

Во-первых, продать человеку вживую гораздо легче, чем по телефону. И ваша задача – как можно большее количество позвонивших «вытащить» к вам. В этом и есть цель раздачи подарков. Пусть вы потратите на них несколько тысяч рублей, но продажи от этого вырастут гораздо больше.

Во-вторых, подарок не обязательно делать дорогим. Дорогие подарки, наоборот, будут вызывать излишнее подозрение и работать против вас.

В-третьих, вы можете закупить безделушек оптом по цене 20–50 руб., а в глазах клиентов они будут выглядеть на 100–200.

В-четвертых, если вы следуете заветам из первой главы книги, то знаете свои коэффициенты конверсии, стоимости продажи, среднего чека и т. д., а значит, вполне можете посчитать, сколько денег максимум вы можете потратить на такие подарки. Если конверсия на точке продаж составляет 10  % (покупает 1 из 10 визитеров), а средняя прибыль с одной продажи – 2000 руб., то на подарки вы можете потратить максимум по 200 руб. за штуку. Тогда вы и в убытке не будете, но и не заработаете.

«Новички» и «старички»

Здесь схема простая. Каждого, кто звонит по телефону, ваш сотрудник спрашивает, покупал он у вас что-либо ранее или обращается впервые. Если ответ «впервые», то звонящему сообщается, что только для таких, как он, «новичков» действует специальное ограниченное предложение. Естественно, действует оно только сегодня. В крайнем случае, если клиент сегодня приехать не успевает, но очень хочет им воспользоваться, то еще и завтра при условии, что он оставит свои контакты и явится не позже полудня. При этом если сотрудник еще на минуту отлучится, чтобы спросить у директора, можно ли продлить акцию до завтра «специально для вас», то прием сработает еще лучше. К директору, естественно, бегать не обязательно.

Что это будет за предложение, решать только вам. Это могут быть специальные условия покупки, интересный бонус, скидка, консультация, доставка и т. д. – все, что может быть интересно клиенту.

Что делать, если звонящий говорит, что он уже обращался в компанию? Вы удивитесь, но для постоянных клиентов у вас тоже только сейчас (максимум – на этой неделе) действует специальное предложение. Лучше, если оно отличается от предложения для новичков. И естественно, чем чаще клиенты могут наносить вам визит, тем чаще нужно менять предложение. Дабы не повторяться.

Кстати, этот же прием можно и нужно применять при личном визите потенциального клиента к вам. В этом случае он повышает конверсию в продажи еще лучше, потому что клиент уже на месте, ехать ему никуда не нужно, оформить покупку он может прямо сейчас. И многим очень трудно предложением не воспользоваться, потому что оно действует только сегодня и только для него как для «новичка» или «старичка».

Перезвоните сомневающемуся

Если потенциальный клиент после звонка та к и не пообещал нанести визит с целью проконсультироваться или сразу купить, а взял тайм-аут на раздумывание, совсем не зазорно перезвонить ему через некоторое время.

Можно просто спросить, пришел ли он к какому-либо решению, но эффективнее будет опять же сделать какое-то специальное предложение «только для него»: «Знаете, вы мне понравились.

Видно, что вас действительно интересует наш товар/услуга, но что-то вас останавливает. Я переговорил с директором и уговорил его специально для вас предоставить скидку 10 %…»

Сработает, естественно, не всегда и не со всеми, но если ценой всего лишь одного дополнительного телефонного звонка и небольшой скидки или бонуса можно получить продажу, то почему бы не делать такие звонки?

Естественно, перезванивать целесообразно, если продажа достаточно крупная. Если средний чек составляет 500-2000 руб., это в большинстве случаев не стоит потраченных усилий. Исключение – если первая покупка всего лишь фронтенд, а основную прибыль вы будете получать на последующих продажах (см. раздел «Принцип рыбака»).

Только по записи

Если продается услуга или достаточно дорогостоящий товар, который необходимо долго подбирать или по которому необходимы довольно длительные консультации, то очень хорошо работает запись потенциального клиента на прием на определенное время.

Это полностью оправданно, поскольку время специалистов, предоставляющих услугу, или продавцов-консультантов, могущих рассказать все тонкости и проконсультировать, действительно ограниченно. Упоминая об этом ограничении, совершенно логично будет сказать звонящему, что его смогут принять по записи только в такие-то часы.

При этом уместно ограничение создавать искусственно: даже если все часы свободны, говорить, что свободны только 2–3 интервала. Иначе звонящий может подумать, что вы не пользуетесь спросом, и передумает наносить визит.

Чем хорош прием:

? сам факт наличия такого ограничения и работы «по записи» ощутимо повышает ценность продукта в глазах клиента;

? человек, который записался на определенное время, с гораздо большей вероятностью посетит вашу фирму, чем тот, кто просто сказал, что как-нибудь при случае зайдет к вам.

Пригласить на семинар/мероприятие

Одно дело приглашать человека к себе в магазин или офис – при этом он понимает, что он придет и ему будут продавать. Совсем другое дело – пригласить его на бесплатный семинар, мастер-класс, открытый урок или какое-то другое мероприятие, которое не выглядит как продающая презентация.

Естественно, при этом такие мероприятия у вас должны проходить. Многие думают, что это слишком хлопотная затея. Но чем дороже продаваемый вами продукт и чем он неосязаемее, тем целесообразнее это делать. Тем более что семинар или мастер-класс – это возможность продавать сразу всем его участникам, а не каждому по отдельности, что требует порой экономить больше времени, чем тратится на организацию мероприятия.

Я перечислил лишь пять простых способов повысить конверсию звонков. Вы можете и сами придумать их или разработать свои. Главное – не бояться экспериментировать и придумывать что-то новое.