Правило первое. Никогда не оправдывайте свою цену

Правило первое. Никогда не оправдывайте свою цену

Если клиент только на мгновение почувствует, что вы оправдываетесь за цену, он увидит вашу слабое место и начнет на него давить. И это самый лучший вариант, худший – клиент подумает, что продукт не стоит обсуждения. Не оправдывайтесь. Цена является неотъемлемым качеством продукта, я бы сказал, его характеристикой, такой же, как вес или время использования. Не бывает продукта без цены, это невозможно. Знайте себе цену, своей компании и своему продукту. Оправдание за цену часто проявляется в словах продавца.

К: Сколько стоит?

П: Наша система стоит 5000 долларов, но она очень качественная и рассчитана на 10 лет.

Что неправильно в словах продавца? Слово «но»! «Но» предполагает противопоставление. Вдумайтесь в смысл «но». Мы произносим «но», когда что-либо противопоставляем. Таким образом, 5000 долларов против качества. А что значит противопоставление 5000 долларов и качества? Из таких слов продавца может следовать только одно: «Мы понимаем, что 5000 долларов – слишком высокая цена, неоправданная, но мы зато продаем качественный продукт, поэтому, пожалуйста, заплатите». Таков внутренний разговор.

Рассмотрим другой вариант.

К: Сколько стоит?

П: Наша система стоит 5000 долларов, она очень качественная и рассчитана на 10 лет.

Совсем другое дело!!! Скажите так и этак. Сравните, почувствуйте разницу! В наших словах оправдания за цену могут проявляться и по-другому.