Правило последнего козыря

Правило последнего козыря

Как-то, в свое время, я занимался личными продажами по рекомендациям. Продавал очищающую американскую систему SNOW. Стоимость этой системы достаточно велика, чтобы о ней вот так говорить в этой книге. И, кстати, нас там учили называть цену как можно позже.

Итак, я вхожу в квартиру к состоятельному человеку. Разумеется, у нас есть договоренность о моем визите и меня ждут. Чаще всего кто-то из знакомых клиента звонит ему и говорит: «Знаешь, тут есть парень, он проводит презентацию интересной штуковины, мне кажется, тебе будет полезно посмотреть». Звонит он потому, что я стимулирую его к этому контакту. Если есть согласие посмотреть, то уже я звоню, говорю, по чьей я рекомендации обращаюсь к нему, договариваюсь о времени, а потом приезжаю.

Вернемся в коридор клиента. Я захожу с двумя коробками: большой квадратной и прямоугольной вытянутой. Последнюю я оставляю в углу коридора, а квадратную коробку несу в комнату, где и провожу презентацию. Презентация занимает порядка полутора-двух часов. Естественно, с перерывами, с разговорами, с вопросами и ответами, с отвлечениями на всяческие темы. Презентация отработана до совершенства. Когда клиенту показываешь фотографии сапрофитов [кожные клещи] и говоришь о том, что на кровати после сна могут оставаться миллионы таких тварей [а выглядят они действительно ужасно, наподобие «Чужих»], клиент хватается за голову. Когда клиенту демонстрируешь, сколько пыли остается после того, как он пропылесосил свой ковер фирменным пылесосом, и как мало остается ее после использования SNOW, он действительно тебе верит, верит, потому что видит это собственными глазами.

И как-то само собой разговор приближается к обсуждению цены. Цена называется, она не маленькая. Клиент может сомневаться, и вдруг я говорю: «Совсем забыл о той коробке, которая осталась в коридоре, она также входит в стоимость, сейчас я ее принесу». Я иду за коробкой и, раскрывая ее, демонстрирую клиенту множество технических дополнений к системе SNOW. Тут и удлинители, тут и химчистка, тут и специальные насадки, и так далее…

Старый добрый трюк. Оставляйте про запас один или несколько козырей, чтобы было чем крыть возражения клиента. Клиент смотрит на все это богатство, понимая, что это тоже входит в стоимость, понимая, что это важные технические дополнения, о существовании которых он изначально и не догадывался. И он покупает!!! (Иногда не покупает, но не будем о грустном. В конце концов, где вы видели продавца, который продает всем без исключения потенциальным клиентам?!) Правило последнего козыря призывает нас оставлять какой-либо важный аргумент на завершение нашей презентации. Как понять что важно, а что нет? Ориентация в клиенте!!! По-моему, мы где-то уже об этом говорили, не правда ли?