Правило «Потому что»
Правило «Потому что»
Проводили следующий эксперимент. В библиотеке, где раньше бывали достаточно большие очереди, чтобы ксерокопировать книгу или отрывок из нее, подставной человек подходил к началу очереди и говорил: «Пропустите меня, пожалуйста». Ну что, старая добрая угадайка: сколько процентов пропускали его? Ой как мало! Всего 20 %. В следующий раз человек подходил с несколько другими словами: «Пропустите, пожалуйста. Мне нужно быть первым, потому что я опаздываю на поезд». То есть подставной экспериментатор объяснял причину своей просьбы. Сколько процентов пропустили? 50 %!!! На 30 % больше. Скажете – незначительная разница. А что вы бы сказали в том случае, если бы ваши продажи после прочтения этой книги увеличились на 30 %? А они действительно увеличатся!!! Вы бы сказали: «Классно!». Так что процент увеличения достаточно весомый, особенно если это касается нашего кошелька. В третьем случае к такой же очереди подходили со следующими словами: «Пропустите меня, пожалуйста, потому что мне нужно быть первым». Вы понимаете, совершенно тавтологичное заявление. Когда следствие объясняют не причиной, а тем же следствием. Это все равно, что заявить: солнце светит, потому что оно светит. Так сколько пропустило в этот раз? 49 %!!! Только 1 % людей почувствовали какую-то нелепость, остальные из «пропускающих» проглотили это «потому что» вместе с косточками. Отсюда следует правило: клиенты подвергаются убеждению в большей степени, если им предлагать на рассмотрение причинные закономерности. То есть более эффективно вместо «вы увеличите свои продажи» говорить «вы увеличите свои продажи, потому что те знания, которые вы получаете из этой книги, превратятся в твердое умение продавать». (Справедливости ради надо сказать, что этот эксперимент проводился в США, а у нас можно такое в ответ услышать! Но не надо обесценивать результаты! Проведите свой эксперимент с клиентом, а уж потом спорьте!)
Интересно, что люди воспринимают аргументацию более благосклонно и просто по причине формального объяснения. Главное, чтобы «потому что» было. А что там идет за «потому что», вопрос не столь важный. Может быть, не зря на вопрос «Почему ты это сделал?» ребенок может ответить: «Потому» (и часть взрослых тоже)?! Может, этого, в какой-то степени, действительно хватает для объяснения? Эксперименты показывают, что это так. Если я говорю: «Мне нужно быть первым, потому что очень нужно», – вряд ли я по-настоящему объясняю причину, но вот формально я ее предоставляю, и этого бывает достаточно. Если вы думаете, что я агитирую вас морочить клиенту голову, то это не так. Моя цель – показать вам каждый феномен, который позволяет нам продавать эффективнее, более рельефно, чтобы вы смогли увидеть все выпуклости и вогнутости, все гладкие места и трещинки. А вот насколько это у меня это хорошо получается, судить вам.
Используйте правило «Потому что». Разъясняйте причины того или иного. Почему вы пришли именно сегодня. Почему вы звоните именно ему. Почему компания преобразовала внешний вид продукта. Почему цена такая, какая она есть. И так далее, и так далее.
Естественно, вы можете использовать и синонимы «потому что»: «так как», «вследствие того что», «по причине». Может, еще что-то есть? Как вы думаете?
Данный текст является ознакомительным фрагментом.