Конкретные сравнения

Конкретные сравнения

Те, кто посещал презентации компаний, занимающихся таймшером, знают, насколько у них продумана система убеждения клиента.

Менеджер: Ваше путешествие будет стоить 20 000 долларов.

Клиент: Гм.

М: Разумеется, если вы настаиваете на средней температуре воздуха от 28 до 35 градусов.

К: Нет, я не настаиваю, мне кажется, даже жарковато для нас…

М: Тогда другое дело – при температурах от 22 до 27 градусов стоимость – 17 000 долларов.

К: Гм.

М: Наша компания максимально заботится о комфорте клиентов, мы говорим о доме класса «Президент».

К: А какие еще бывают классы?

М: Класс «Комфорт», если мы говорим о нем – стоимость составляет 13 000 долларов.

К: «Комфорт», похоже, также не подходит для нас.

М: Мы говорим о пятикомнатных номерах, вы понимаете это?

К: Не совсем, для нас двоих подошел бы и двухкомнатный.

М: Ну, это другое дело, в таком случае стоимость 6000 долларов, как вам такая цена?

К: Гм.

М: Я совсем забыл, сейчас у нас есть в наличии две горящие путевки с 50 %-ной скидкой, если хотите, я поговорю со старшим менеджером, может быть, он сумеет что-то сделать.

К: Это интересно.

[Менеджер уходит за старшим менеджером, через несколько минут менеджер появляется вместе со старшим [крайне занятым) менеджером, который обращается к клиенту со следующими словами]: Да, действительно, одна путевка осталась, вложения в нее – 3000 долларов, берете?

Клиент [после паузы]: Да.

По сравнению с 20 000 долларов 3000 долларов – сущие копейки.

А теперь представьте другую ситуацию. Вы узнаёте, сколько стоит путевка в туристическом агентстве, а именно – 3000 долларов. Затем для сравнения звоните в другое и получаете ответ – 1500 долларов. Теперь ситуация перевернулась. Согласитесь, что 3000 долларов в первом случае и во втором – совершенно разные суммы, несмотря на то что цифры идентичны.

Все дело в контрастах; так как многое мы познаем в сравнении, именно так нам легче различать реальность, окружающую нас. Дорого и дешево, быстро и медленно – понятия относительные. Какая была скорость компьютера 10 лет назад, и какая она сейчас?

Если вы используете в своей аргументации сравнения, то вы предоставляете клиенту точку отсчета, удобную для вас.

Можно сравнивать имеющуюся продукцию с предыдущей, свои товары с товарами конкурентов, одни модели продукции с другими. Сравнения дисциплинируют мозг клиента, дают ему точку опоры. Если вы не дадите ему точку опоры, он выберет свою, не выгодную вам.