9. Вопрос о предполагаемых причинах

9. Вопрос о предполагаемых причинах

Такой вопрос задается в том случае, когда ваш собеседник держит свое сомнение при себе, лелеет его и не хочет никому отдавать.

Другими словами, клиент не желает поделиться своими сомнениями. В таком случае мы можем сами предположить причины его колебаний.

Вопрос о предполагаемых причинах задается как в негативной, так и в позитивной форме. Тут уж решайте сами, ориентируясь на степень вашего контакта и состояние клиента.

Негативная форма.

П: Ваши сомнения связаны с … [ваше первое предположение]?

К: С этим все в порядке.

П: Может, вас не устраивает … [следующее предположение]?

К: Здесь тоже хорошо.

Позитивная форма.

П: Вам понравилась …? [Вы говорили, что вас устраивает …?

Как я понимаю, самое главное для вас – …?

Может быть, тогда это связано с …?]

И после очередного вашего предположения клиент наконец-то раскрывается, становится искренним.

К: Просто при такой стоимости продукта мы сможем рассчитываться только частями в течение длительного срока, по-другому нам не позволит бюджет.

Чаще всего сомнения в деньгах, но не всегда, повторяю, не всегда. Некоторым начинающим продавцам кажется, что единственное, чему возражают клиенты, так это стоимости продукта. Это не так. Не хлебом единым жив человек. В главе, посвященной обработке возражений, мы подробно рассмотрим различные причины сомнений клиента, из которых финансовые – лишь одно из многих.

Итак, мы теперь осознаём, что остается неразрешенным для нашего клиента. Здесь, если условия работы позволяют, мы задаем вопрос об уступке.