Анализ ассортимента: прибыль или оборот?

Анализ ассортимента: прибыль или оборот?

Прибыль и оборот – важнейшие характеристики эффективной работы магазина. Они тесно связаны между собой: рост оборота, как правило, приводит и к росту прибыли при грамотном управлении ассортиментом и грамотном ценообразовании.

Несмотря на тесную связь этих характеристик, каждую из них следует рассматривать отдельно.

Существует несколько подходов к анализу ассортимента с точки зрения оборота, прибыли и других показателей.

План-фактовый анализ

Любой вид планируемой деятельности подвергается план-фактовому анализу. Далее приведен примерный перечень отчетов для анализа эффективности управления ассортиментом розничной компании (табл. 2.16, 2.17).

Анализ качества управления ассортиментом

Для магазинов, продающих товары с длительными сроками оборачиваемости и низкой частотой закупок (например, ювелирные магазины, салоны штор, магазин сантехники и т. д.), для анализа качества управления ассортиментом может использоваться метод выделения доли регулярных продаж из общего ассортиментного ряда. Для этого вводится понятие «регулярной позиции», т. е. ассортиментной позиции, операции по которой составили в среднем не менее определенного количества за период, например не менее 1 штуки в месяц. Соответственно, регулярные продажи – это продажи «регулярных позиций». Рассмотрим данный метод на примере анализа продаж ювелирного магазина за последние несколько лет с точки зрения качества управления ассортиментом.

Традиционный маркетинговый анализ

Все товарные группы (а также товарные позиции внутри групп) могут быть разделены на четыре большие группы по двум признакам: прибыльность и оборот. Каждый признак имеет два варианта выраженности: большой и низкий. Графическое представление такого подхода получило название матрицы Бостонской консалтинговой группы (рис. 2.19).

В соответствии с этим подходом принимаются решения по ассортименту:

? Наибольшее внимание и усилия, мероприятия по продвижению, лучшие места в торговом зале – Звездам;

? Генераторы прибыли и Генераторы потока должны качественно выполнять свои задачи – приносить прибыль и обеспечивать оборот; им следует уделять много внимания, подбирать подходящие места в торговом зале;

? Расточители места требуют особого внимания: необходимо проводить дополнительный анализ, чтобы выявить причины неудач этих товаров: плохая выкладка, перебои с поставками или неконкурентоспособные цены.

Рис. 2.19. Матрица Бостонской консалтинговой группы

АВС-анализ

Идея ABC-анализа строится на известном принципе Парето: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20: 80». Яркие примеры этого правила: «20 % товаров приносят 80 % прибыли»; «20 % покупателей приносят 80 % оборота».

Таблица 2.16. Примерный перечень отчетов для план-фактового анализа ключевых показателей эффективности управления ассортиментом

Таблица 2.17. Пример план-фактового анализа продуктового супермаркета

Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚

Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением

ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОК

Данный текст является ознакомительным фрагментом.