10 рекомендаций по проведению ролевых игр
10 рекомендаций по проведению ролевых игр
1. Разбейте участников на небольшие группы.
В группу должно входить три человека. Первый играет роль продавца, второй – покупателя, третий – наблюдатель. Продавец должен продать покупателю ваш товар. Покупатель, соответственно, сопротивляется, возражает, уклоняется и т. д. – все, что делают ваши покупатели в жизни. Пусть первая игра будет экспериментальной. После того как она закончится, проведите разбор полетов, обсудите, что продавец сделал не так и где у него слабые места, а после этого повторите игру в том же виде, чтобы продавец мог исправить свои ошибки. А потом поменяйте участников ролями.
2. Никогда не делайте ролевую игру легкой.
Ваши продавцы должны научиться противостоять давлению клиентов, выраженному в виде вопросов о ценности продукта, о цене, о конкурентных преимуществах и об уникальности самого продукта. Жесткие ролевые игры подготовят их к любой ситуации в реальных продажах. Принцип «тяжело в учении – легко в бою» еще никто не отменял. Чем интенсивнее будет тренинг, тем эффективнее они потом будут продавать. Это вообще касается всего процесса обучения технике продаж: когда после обучения менеджер по продажам начинает контактировать с клиентами, у него должно быть чувство, что с ними легче, чем на тренинге.
3. Добавьте немного увеселения процессу.
Пусть в ваш тренинг добавится элемент соревновательности. Попросите каждую группу выбрать лучшего продавца по итогам тренировки и устройте соревнования лучших – полуфинал и финал. И не забудьте предусмотреть призы для победителей.
4. Меняйте статус клиента.
Продавать директору мелкого продовольственного магазина и директору металлургического комбината – это очень разные вещи. Задавайте различные планки в процессе игры – меняйте статус клиента, и пусть игроки меняют тактику ведения беседы.
5. Включайте в группы не только рядовых продавцов.
Группы для ролевой игры должны включать в себя как простых продавцов, так и старших менеджеров и представителей руководства отдела продаж. Продавцам полезно напитаться знаниями и опытом более профессиональных и более высокопоставленных сотрудников.
6. Составьте список наиболее часто встречающихся возражений клиентов и работайте с ними.
В процессе игры у вас выявится определенное количество часто встречающихся возражений, которые будут применять ваши менеджеры. Это значит, что такие возражения применяют ваши клиенты. Составьте хит-парад и подробно разберите варианты ответов на первые десять.
7. Перенаправляйте посторонние разговоры в русло процесса продаж.
Клиенты могут менять тему беседы и уводить продавца в сторону от процесса продажи, чтобы просто поболтать ни о чем. Поручите наблюдателям отследить, как быстро продавцы смогут возвращать клиента в русло беседы на тему продажи. Это очень важный навык – противостоять манипуляциям клиента в процессе переговоров.
8. Снимайте ролевую игру на видео.
Рекомендую записывать ролевую игру на видеокамеру. Это поможет существенно увеличить эффективность тренинга. Поставьте камеру на штатив и попросите наблюдателя включать и выключать ее. Используйте отдельную кассету для каждого менеджера по продажам, запишите на нее все его выступления и последующее обсуждение. Во?первых, просматривая видеозапись, легче проводить разбор полетов. А во-вторых, подарите потом эту кассету менеджеру, пусть смотрит ее дома и работает над собой. Очень полезный инструмент.
9. Разбор полетов.
В конце каждой ролевой игры наблюдатель проводит разбор полетов, спрашивает продавца и покупателя, что было сделано хорошо, что пошло не так и что можно было бы исправить. Не позволяйте менеджерам быть чересчур самокритичными. Наша задача – вырабатывать уверенность в себе, а не комплексы.
10. Фиксируйте сильные и слабые стороны каждого менеджера.
Записывайте в процессе тренинга, кто из ваших менеджеров в каких аспектах силен, а в каких слаб. Это даст возможность понять, что и с кем надо дополнительно проработать.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.