О работе с развивающимися рынками

О работе с развивающимися рынками

Наравне с мифом о русском происхождении как препятствии я сталкивалась и с противоположным: желанием использовать его для поиска работы, связанной с российским рынком. Однако часто представления об уровне интереса к рынку России в Америке и его относительном размере по сравнению с другими странами сильно завышены. Если ваша цель – именно карьера в международной корпорации, то вы сильно ограничите себя в выборе, идя по этому пути.

Получить позицию, связанную с Россией, русскоговорящим всегда проще, а вот вернуться на «глобальные» должности тяжелее, придется вновь доказывать свое умение добиваться результатов вне родной страны. Дело в том, что для американцев или европейцев успех ведения бизнеса на развивающихся рынках является свидетельством умения работать в условиях другой культуры. Но выходцы из той же страны, независимо от цвета паспорта, лишь возвращаются в свою среду. Я неоднократно отказывалась от работы и даже серьезного повышения, связанного с репатриацией, исключительно потому, что в таких предложениях таится барьер к дальнейшему карьерному продвижению. Многолетнее наблюдение за карьерами знакомых, согласившихся на переезд обратно, независимо от компании и индустрии, лишь укрепило меня в этом убеждении.

Тем не менее первоначальный опыт работы в России, несомненно, мне помог и продолжает быть полезным в проектах, связанных с развивающимися странами, от Азии до Восточной Европы. Главные составляющие успеха на таких рынках можно уложить в два слова: сомнение и доверие. Сомнение в своей извечной правоте и доверие к идеям, привнесенным из других стран. Всем людям свойственно доверять опыту своему и носителей своей культуры больше, чем опыту выходцев из чужой среды. И американцам, и русским, и венграм, и китайцам, и бразильцам. Им непросто отнестись к своему опыту чуть более скептически и согласиться попробовать что-то другое. Начинают бороться две силы. С одной стороны – «я свой рынок знаю, у нас такое не сработает, это вам не Америка», с другой – «не надо изобретать колесо; везде работает, с чего бы это ему не сработать и тут?». В этой борьбе между двумя позициями точка баланса будет уникальна для каждого рынка и ситуации: что-то действительно не переносится, а что-то поможет начать вести дела по-другому. Абсолютной формулы нет – результат во многом зависит от опыта и готовности к эксперименту. Я не думаю, что мне быстро удалось бы избавиться от недоверия или усомниться в своей правоте самостоятельно. Но как раз в моем случае совмещение российского происхождения и первоначального опыта с опытом американским и международным помогает несколько отстраниться от культурных особенностей, не теряя их при этом из виду.

В 1997 году предсказания аналитиков о том, что Китай через пять-семь лет станет вторым по величине рынком IT, украшали все бюджетные запросы, но при распределении денег еще казались рождественской сказкой. Тем не менее рост уже становился заметен, и, поняв, что существуют границы применимости моего российского опыта к китайскому рынку, я собралась на две недели в Пекин. Первым делом мне нужно было посетить американское посольство. Юриспруденция различает три категории в иммиграционном законодательстве: право на пребывание внутри страны, право на работу и право на пересечение границы при въезде. Последнее могло быть подтверждено только штампом визы в действительном иностранном паспорте, проставленным в американском посольстве вне США. Разница во времени сыграла мне на руку, и, проснувшись в пять утра, я отправилась за визой.

В то время Китай был еще вполне социалистической страной. На домах висели красные лозунги. Не зная иероглифов, я могла поклясться, что на них написано что-нибудь типа «Да здравствует китайский народ – строитель коммунизма» или «Народ и партия едины». Наш офис был относительно невелик, несколько сот человек. Жизнь командированных напоминала гарнизонную: все знали всех, новым людям «с большой земли» радовались, интересовались, как там дела, дома, в Америке.

Все посольства в Пекине были собраны в один район, стенка к стенке, и охранялись снаружи китайской милицией. В начале шестого утра очередь у американского посольства заворачивала за угол и скрывалась в утренней дымке. Российская закалка не подвела: нашелся список, куда меня занесли номером сто восемьдесят шестым, утешая, что первые триста обычно проходят. И тут кто-то выяснил у меня два важных факта: что я уже почти полгода живу в Америке и говорю по-русски. Среди тех, кому на тот момент перевалило за сорок, говорящих по-английски было мало, зато русский знали многие, так как из-за «культурной революции», надломившей систему высшего образования в Китае, оканчивали институты в России. Вопросов у отправляющихся в Америку было множество: как получают номер социального страхования и водительские права, открывают счет в банке, переезжают из штата в штат. С открытием посольства благодарные слушатели решили пропустить меня без очереди.

Русский язык сослужил мне хорошую службу еще раз – уже во вполне рабочей ситуации. Наш австралийский командированный Р. явно делал карьеру на рассказах начальству из штаб-квартиры о том, как непрофессиональны и малообученны китайцы: мол, они не умеют написать ни предложения заказчику, ни маркетингового плана, а уж у бизнеспартнеров требования запредельные и условия договоров они не читают. Карьера героя Р. росла бы и дальше, но тут развивающиеся рынки в дивизионе перешли в мое ведение. Я стала задавать странные вопросы, например, в чем же заключаются и чем продиктованы несуразные требования партнеров и какие условия предоставляют им японские и корейские компании. Я уже не помню всю историю наших мелких стычек за давностью лет, но Р. повез меня к тому самому «типичному», по его мнению, партнеру, чтобы продемонстрировать ситуацию наглядно. Мы обменивались сдержанными любезностями, пока не всплыл факт моего русского происхождения. И где, вы думаете, глава китайской компании окончил университет? Мы перешли на русский.

У меня дядя – министр внутренних дел. Я поставил сервер и шесть терминалов в кабинеты к его заместителям, – рассказывал партнер. – Один экран сгорел. И этот австралийский идиот не понимает, что я не могу ждать шесть недель замену по обычным условиям для дилеров. Это же тест на то, какова будет наша основная поставка!

На каком языке вы беседовали? – спросил меня Р., когда мы вышли из кабинета. Он заметно побелел, и у него нервно подрагивал угол глаза.

На китайском, конечно.

Сегодня я уже никогда бы не допустила такой грубой шутки, но, к сожалению, дипломатичность никогда не была моей сильной стороной – мне пришлось тяжело и болезненно осваивать ее на более поздних этапах карьеры. Р. досрочно завершил свой китайский вояж и сгинул в недрах австралийского отделения, а мы впоследствии заключили с китайским партнером крупный контракт, и мне даже довелось лично познакомиться с его дядей во время его американского визита.

…После получения американской визы, отдышавшись от похода в посольство, я ринулась на новый штурм. Через день по возвращении из Китая мне предстояло лететь в Мексику, так что пришлось заложить в план и посещение мексиканского посольства в Пекине. Помня о первом опыте, я явилась к дверям к открытию. У входа, не шелохнувшись, замерли два китайских милиционера – ни один из них не дернулся поинтересоваться, что мне нужно в чужом посольстве. За тяжелой дубовой дверью оказался пустой коридор с кожаным диваном и рядами запертых дверей. Первый час я читала техническую презентацию, захваченную из офиса. Еще час размышляла о своей тяжелой судьбе и о том, не случился ли в Мексике какой-нибудь переворот, заставивший всех работников посольства спешно сложить чемоданы. Как еще объяснить полное отсутствие людей в офисе через час после его официального открытия, мне, незнакомой еще с понятием «мексиканское время», в голову не приходило. Потом пришел высокий донжуан средних лет с подкрученными усами и обходительными манерами. Он опустился на колено перед кожаным диваном, покрытым листами презентации, и, никуда не спеша, стал выяснять, что же делает в пустом посольстве очаровательная сеньорита, а узнав, что сеньорита живет в Нью-Йорке, совсем растаял: – Я бы с удовольствием выдал вам визу! Но для этого нужна подпись консула, а я всего лишь атташе по культуре. – Его английский был безукоризненным, и он явно не спешил решать животрепещущие вопросы культуры. К приходу следующего атташе мы успели обсудить последние фильмы и уже приступили к проблеме ближайших выборов. Узнав всю историю несчастной русской сеньориты, следующий атташе тоже растрогался. И так как виза требовала подписи консула, а он был всего лишь атташе по торговле, то я собрала презентации, освободив место на диване, и мы продолжили обсуждение американской политической жизни уже втроем. Потом пришла какая-то дама, уже из отдела виз, но еще без ключа, и мы перешли к вопросам моды. Мексиканское посольство жило по тем же самым законам гарнизона: гость с родного континента был желанным поставщиком последних новостей. К появлению консула мой диван стоял посреди светского салона, не хватало лишь коктейлей в руках. Впрочем, при появлении консула у всех разом нашлись срочные дела, и, наперебой объяснив ему мою ситуацию по-английски и по-испански, мои гостеприимные собеседники разлетелись по кабинетам. За исключением пары услужливых работников визового отдела, сразу принявших неприступный вид. Консул хмуро читал мой паспорт, страницу за страницей, прямо в коридоре, не присев на злополучный диван.

Потом он перешел к приглашению, потом к письму от IBM, обещавшему мое хорошее поведение, здоровый образ жизни, оплату лечения и чуть ли не вывоз трупа, случись что со мной в солнечной Мексике, потом анкету. Затем он спросил меня на чистом русском языке: – Какой факультет МГУ вы оканчивали?

По загадочному стечению судеб консул окончил географический. А еще говорят, что джентльмены узнают друг друга по оксфордскому галстуку.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.