Научите их

Научите их

Рассказать о бизнесе означает дать людям знать о том, чем вы занимаетесь.

Большинство компаний рассказывают о себе только частично. Они размещают серию коротких рекламных объявлений, так как уверены, что никто не будет читать длинные тексты. Но как заявил великий копирайтер Клод Хопкинс в своей знаменитой книге «Scientific Advertising»[5] (1923 г.): «Люди не будут кропотливо изучать рекламный текст. Никто не перечитывает по несколько раз газетную новость или статью. Просмотрев рекламу, читатель сразу принимает или отвергает сделанное предложение. Он не будет возвращаться к нему снова и снова. Если уж вы заполучили читателя, сразу предложите ему самое важное».

В 1952 году Бартон посоветовал Нью-Йоркской фондовой бирже «рассказать о себе так, чтобы это было близко каждому потенциальному клиенту и апеллировало к его личному интересу». Он также предложил уточнить, что на бирже работает 600 компаний, количество членов биржи достигает 1300 и что это учреждение, которое помогает сберегать деньги.

Бартон побуждал своих клиентов рассказывать истории искренне. Он знал, что люди поймут, если им объяснить суть бизнеса. «Откройте свой бизнес людям», объяснив, в чем его суть. Вам по-прежнему стоит говорить кратко, четко и, конечно же, увлекательно. Но если вы расскажете свою историю, то будете иметь больше лояльных клиентов, чем в противном случае.

Для наглядности приведу пример.

Если я скажу, что за свои услуги беру 2500 долларов в час, то вы, скорее всего, вздрогнете. Но если я объясню, что требую эту сумму, потому что у меня хорошее образование, большой опыт работы, индивидуальный подход и, самое главное, я могу помочь вам заработать много денег, то вам эта сумма завышенной не покажется.

Почему? Потому что теперь у вас есть разъяснение, за что вы платите такие деньги.

Люди действуют согласно логике и тем эмоциям, которые испытывают. Вам же нужно апеллировать и к первому, и ко второму, чтобы завоевать их расположение.