Почему люди не покупают?

Почему люди не покупают?

Для совершения покупки необходимо совпадение как минимум трех условий:

– У человека должна быть проблема или задача, требующая решения.

– У него должно быть желание получить решение прямо сейчас (в виде вашего продукта или услуги).

– У него должны быть деньги или возможность их достать.

Соответственно, если одно из условий не выполняется, то человек не покупает.

Несколько слов по поводу платежеспособности. Это очень важно. Вы можете предлагать очень хорошее решение тем людям, у которых есть большая проблема, но они все равно не купят. Просто потому, что у них нет денег. Ориентироваться на них не имеет смысла.

Например, тренинги личностного роста зачастую проще продавать тем, кто уже относительно успешен в жизни. И крайне трудно тем, у кого все плохо и нет денег. Те, кто больше всего нуждается в вашем продукте (с точки зрения здравого смысла), не всегда являются вашими идеальными клиентами.

Еще один важный момент. Даже если все три условия выполняются, у человека почти всегда остаются возражения, которые необходимо «закрыть».

Примеры типичных возражений:

– Это дорого!

– Может быть, я куплю это, но не сейчас…

– Я ничего не слышал об этом продукте. Вдруг он некачественный?

– Подозрительно дешево.

– Продукт хороший, но у меня ничего не получится.

– У меня сейчас нет таких денег.

– У меня нет времени с этим разбираться.

Ваша задача сейчас заключается в том, чтобы составить список типичных возражений своей целевой аудитории. Представьте себе самого придирчивого клиента. Станьте похожим на него. Запишите как минимум десять возражений, которые придут в голову. И затем придумайте, как обработать каждое. Что вы можете сказать потенциальному клиенту, чтобы развеять его сомнения? Какими фактами или статистикой вы можете подкрепить свое предложение? Запишите ответы и сохраните их. Они пригодятся вам при написании продающего текста, которым мы займемся в следующем разделе этой книги.