10.2.1.2 Создание перспективы для работника в модели его будущего

10.2.1.2

Создание перспективы для работника в модели его будущего

10.2.1.2.1

Карьерный рост

Описание возможного карьерного роста чрезвычайно мотивирует, если, конечно, вы не разговариваете с семидесятилетним вахтером. Хотя соглашусь с вами, что обещание карьерного роста можно считать обменом (а если это обещание еще и не выполнено, то – обманом), а значит, его можно не включать в техники трансформационного воздействия. Но мы включили, потому что есть разница между прямым обещанием карьерного роста и рассказом о возможностях карьерного движения. Пообещать карьерный рост – это одно. Описать потенциальные возможности дня движения вверх – это совсем другое. Здесь вы ничего не обещаете. Вы говорите о том, что действительно можно достичь многого, но для этого нужно постараться и потрудиться. Вы описываете возможные пути роста. Вы говорите о том, чего можно достичь! Вы создаете у ваших последователей не очень частое, но все же нам знакомое ощущение щекотания, одновременно приятное и нестерпимое. Картина будущего манит людей, она их влечет. И вот уже хочется пройти все стадии, потому что ты видишь, куда идешь, ты видишь финиш. И это здорово, это заряжает, это наполняет жизнь смыслом, причем стратегическим смыслом. А с другой стороны, ты понимаешь, что для того, чтобы этого достичь, нужно сделать много, очень много. «Но кто-то ведь достигает! Значит, и я могу»! – говоришь ты себе. И эта мысль долго, в течение многих лет, является путеводной. Это – та самая звезда пленительного счастья (без угрозы работы на рудниках)!

Итак, владелец сети магазинов, проходя по залу, заметил, что продавец лениво и нехотя разговаривает с клиентом. Продавец вежлив, но не приветлив, продавец отвечает на вопросы, но не проявляет активности сам – не задает вопросов, не предлагает другие варианты. Дождавшись конца разговора, владелец подходит к продавцу и начинает с ним разговаривать. Говорит он не громко, но так, чтобы и другие сотрудники могли услышать.

Сергей, тот клиент, который купил несколько вентилей, мог приобрести больше. Я его знаю, он наш постоянный клиент. Это что значит? Это значит, что ему через неделю понадобится новый товар. И он может купить его не у нас. Ты же это понимаешь. Более того, может быть, он не знает, что часть ассортимента, который он закупает в других местах, можно взять и у нас.

От твоей внутренней позиции очень многое зависит. Если ты будешь проявлять активность, это значит, ты будешь достигать больших результатов. Это станет заметно, тебя может оценить руководство, задуматься: «Вероятно, этот парень может быть администратором всего зала и учить других продавцов»?

А какая следующая ступень после администратора? Директор магазина! Естественно, что такой путь занимает время. Надо доказать и себе, и другим, что можешь. И ведь должность директора магазина тоже не предел…

Ну, давай, работай, побольше вопросов клиенту задавай, но не превращая это в допрос клиента.

Вы когда-нибудь такое делали? Да? Тогда вы достойны уважения, и с вас другим надо брать пример. И еще раз подчеркиваю, что лидер ничего не пообещал! Он рассказал о возможностях.