Его величество Индивидуальное Собеседование

Его величество Индивидуальное Собеседование

Не кажется ли вам, что набор кадров с открытого рынка труда очень похож на продажу? Точнее, одновременно идет два процесса продажи: компания продает свое рабочее место, а соискатель продает себя как профессионала.

Как вы думаете, чье положение при таких переговорах выгоднее: продавца или покупателя? Правильно, покупателя. Представьте картину: вы пришли на рынок и хотите купить мандарины. Денег на это в вашем кармане более чем достаточно. Стоят тридцать абреков и наперебой вам эти мандарины предлагают. Чье положение выгоднее: их или ваше? Конечно, ваше. Вы-то точно уйдете с мандаринами. Но только один из тридцати абреков получит ваши деньги.

Чтобы хорошо понять, что происходит на индивидуальных собеседованиях, представьте себя в роли соискателя. Вы ищете работу менеджера по продажам. Вы – опытный менеджер по продажам. Вы уже сменили три таких рабочих места.

Поэтому вы отлично знаете, как нужно искать работу. Вы дорабатываете резюме, рассылаете его в сотню разных мест и размещаете на сайтах по трудоустройству. После чего ждете звонков с приглашениями на собеседования. И точно: звонки с приглашениями идут один за другим.

И вот вы приходите на очередное назначенное вам собеседование. Офис компании вполне на уровне. Вас приводят в богато обставленную переговорную. За стол напротив вас садятся два-три сотрудника компании: главный кадровик и один-два Больших Босса. Например, начальник отдела продаж и генеральный директор компании.

Слово берет кадровик. И сообщает, что вы рассматриваетесь на должность «менеджер по корпоративным продажам». Компания, которая хочет принять вас на работу, называется так-то. Занимается тем-то и тем-то. Основные направления деятельности такие-то. Условия работы такие-то и такие-то.

Вы сидите и слушаете. Вы – соискатель. Как вы думаете, кто вы сейчас – продавец или покупатель?

Конечно, покупатель. Совершенно очевидно, что компания активно продает вам свое рабочее место. При этом вы – король положения. Вы выбираете, соглашаться на предложение компании или нет. И вообще, что-то тут не видно толпы желающих получить эту работу!

К этому моменту позиция компании в переговорах полностью проиграна. Но посмотрим, что будет дальше.

Кадровик закончил свой спич. Слово берет Большой Босс. Говорит, что вам неслыханно повезло. Что работать в его компании – большая удача. Компания – лидер рынка. Работает долго и занимает на рынке одну из ключевых позиций. По многим направлениям деятельности – на первом месте с большим отрывом от конкурентов. Многие товары и услуги компании эксклюзивны и уникальны. Эта эксклюзивность дополняется высоким качеством работы и технологическим превосходством. Объемы продаж постоянно растут, география деятельности расширяется. Что же касается условий работы менеджеров по продажам, то они просто замечательные. Большие оклады. Высокий процент от продаж. Дополнительно – бонусы и полный соцпакет. Интенсивная профессиональная подготовка за счет компании. Перспективы карьерного роста… Лидеры продаж поощряются премией: поездкой в Чехию на Новый год!

Вы сидите и слушаете. Вы – опытный коммерсант, вы уже понюхали реальную работу. Каковы ваши ощущения, когда вы слушаете эти шоколадные условия?

У большинства соискателей, имеющих хотя бы небольшой опыт работы, ощущения однозначные: разводят. Явное АО МММ с «Хопер-Инвестом» в одном флаконе. Такой работы не бывает. Если все это – правда, почему же они ищут сотрудников? И почему огромная толпа желающих получить работу не осаждает этот офис?

Опытный соискатель в этой ситуации поступает следующим образом. Он все внимательно выслушивает. После чего говорит: «Ваше предложение очень интересно для меня. Но вы должны понимать, что у меня есть и другие предложения. Теперь я должен решить, какое наиболее интересно и перспективно для меня. Я, с вашего разрешения, хотел бы взять тайм-аут. Я подумаю, какой из предложенных мне вариантов выбрать. Если я выберу ваше предложение – я вам обязательно позвоню. И сообщу, что готов работать в вашей компании». После чего уходит, чтобы не позвонить никогда.

А теперь представьте себя на месте Большого Босса, который все это время говорил чистую правду.

Не кажется ли вам, что в такой системе собеседований есть что-то глубоко порочное? Получается, чем лучше предлагаемые вами условия и чем больше вы любите свою компанию (так, что не можете сдержаться) – тем проигрышнее ваша позиция. Разве так должно быть?

На самом деле корень зла – в слепом заимствовании. Система отбора кадров через индивидуальные собеседования взята из западного менеджмента. Возможно, в США и Европе она работает неплохо.

Только у большинства наших людей менталитет вовсе не европейский. Мы по менталитету значительно ближе к Азии. Да и жизнь воспитывает соответствующим образом. Ну скажите, когда это было, чтобы что-то по-настоящему хорошее вам давали просто так?

Поэтому для эффективного набора кадров в нашей стране необходимо использовать совсем другой подход. Об основных принципах данного подхода я расскажу в заключительной части этой главы.