2.1.2. ЛПР и ЛВР

Полезно бывает понять, кто именно у клиента принимает окончательное решение о сотрудничестве, о покупке ваших товаров или услуг. Это лица, принимающие решение (ЛПР). Например, в небольшой компании это может быть ее владелец, в крупной – закупщик. А кто принимает решение о тратах семейного бюджета?

ЛВР – это лица, влияющие на решение. То есть те, с кем советуется ЛПР. В бизнесе это могут быть финансисты, технические специалисты, юристы и пр. А кто влияет на решение Деда Мороза принести под елку ту или иную игрушку? ?

Порой в принятии решения участвуют не только сотрудники компании-клиента или члены семьи.

Александр Козлов: В нашем деле – продаже счетчиков тепла и воды в строящиеся многоквартирные дома – на решение о выборе поставщика влияют проектные организации. Для более плотной работы с ними мы создали специальный отдел, который показал свою эффективность на определенном этапе. Когда основная работа была проведена, контакты проектировщиков передали менеджерам по продажам – для поддержания отношений и построения долгосрочных продаж.