Покажите клиенту героя
Покажите клиенту героя
Эту технику я перенес в копирайтинг из прямых продаж, из опыта работы с клиентом тет-а-тет. Несколько раз тестировал в продающих текстах и коммерческих предложениях и могу сказать – подобная тактика при обосновании цены дает результат.
Вы смотрели голливудский фильм «Враг у ворот» про судьбу советского снайпера Василия Зайцева? Его роль исполнял известный актер Джуд Лоу. Я запомнил фразу, которая моментально зажгла в моем воображении лампочку: «Народу нужен герой». Дословно не помню, но суть передал. К чему я веду? Нам часто нужен объект для подражания. Никто не хочет рисковать первым. Проще позволить сделать это кому-то другому и понаблюдать со стороны, что у него получится. Если получится – можно делать, если нет – хорошо, что не прогорели. Так устроен человек. Это можно (и нужно) использовать в продажах.
Не стоит ограничиваться описанием товара или услуги – расскажите потенциальному покупателю историю, как другой человек с помощью этого товара или услуги решил свои трудности и добился успеха.
Покажите покупателю такого же простого клиента, с аналогичными задачами и трудностями. Клиент должен увидеть в этом герое себя и захотеть повторить его успешную судьбу. Вернемся еще раз к примеру удаленного бухгалтерского обслуживания:
Стоимость бухгалтерских услуг для частных предпринимателей – $30 в месяц.
Взамен:
1. Ваши бухгалтерские документы всегда составлены по всем необходимым правилам.
2. Отчетность сдается вовремя (и Вам не нужно никуда ездить, а также стоять в очередях).
3. Мы оплачиваем за Вас взносы и налоги из выделяемых Вами денег.
4. Оперативно реагируем на все изменения и нововведения, адаптируя Ваши документы под новые правила.
Недавно многие предприниматели заплатили штраф в размере $55 за то, что забыли подать небольшой отчет, который был введен налоговыми органами. Ряд документов не принимался лишь потому, что они составлены с нарушением правил. А это все потеря времени и денег.
С нами таких неприятностей никогда не будет. Просто посчитайте, сколько времени и денег Вы сэкономите, если делегируете нам эту работу.
Всего за $30, то есть за $1 в день.
А теперь поговорим об этом же, только с применением тактики «героя»:
Стоит ли это $30?
Приведем в пример одного нашего клиента – ЧП Иванов И. И., который сначала отказался воспользоваться этой услугой. Через несколько недель он вернулся, заключил с нами договор и вот как обосновал свое решение:
1. Очередь в налоговую – 3,5 часа.
2. Когда очередь подошла – его документы не приняли, сославшись на ошибку в заполнении, велели переделать и принести завтра (опять очередь) + попросили захватить с собой пачку чистой бумаги в качестве добровольной помощи.
3. Он не сдал новую форму отчета (не знал, что она вступила в силу) и уплатил штраф в размере $55. И снова пачка бумаги в качестве добровольной помощи.
4. Беготня с деньгами по банкам, чтобы оплатить все платежи и взносы.
Это длилось несколько недель, которые клиент никогда не забудет. А теперь представьте, что к Вам нагрянула проверка и обнаружила неточности в ведении учета. Тут уже пачка бумаги не спасет.
С другой стороны, всего $30 в месяц, и Вы забываете об этих хлопотах, зная, что с бухгалтерией все отлично.
Естественно, обоснование получилось громоздким. Я хотел, чтобы вы прочувствовали силу этого приема. Ну а сократить текст до оптимального объема вы сами сможете, потому что у вас в руках эта книга.
И подумайте, какое будет впечатление, если мы придадим нашему приему еще эффект массовости: «Иванов И. И. – только один пример. Сейчас уже 374 предпринимателя поняли выгоду такой формы обслуживания». Опять же – не «более 350» или не «более 370», а «374» – такое число конкретно, вызывает доверие. А если у вас и вправду круглое число, лучше уменьшить его на одну-две единицы: не «400», а «398».
Клиент узнаёт, что он не первый (первый – это риск), а 375-й. Значит, предложение действительно заслуживает внимания. Как минимум можно один отчетный квартал попробовать и решить для себя, насколько это выгодно и удобно.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.