Приложение II Шесть шагов «долларизации»

Приложение II

Шесть шагов «долларизации»

1. Определите параметры конкурентной ситуации.

Получите информацию о том, какие еще возможности, кроме покупки вашей продукции, есть у потребителей. Они могут вообще использовать другую методологию, обратиться к конкуренту или найти какие-то возможности внутри своей фирмы (например, самим перезаправлять картриджи).

Пример: конкурент – это первоначальные модели картриджей для тонера от крупных производителей (HP, Lexmark).

2. Определите, какую пользу приносит ваша продукция потребителям.

Сформулируйте, почему потребитель должен покупать у вас или делать бизнес с вами.

Пример: наша продукция позволяет напечатать больше страниц.

3. Квантифицируйте» эту пользу.

Выразите пользу от вашей продукции в количественной форме.

Пример: «Распечатывает больше страниц» – это значит, что потребителю потребуется купить, чтобы распечатать 15 000 страниц, два картриджа у конкурентов, но только один картридж компании Х.

4. «Долларизируйте» это преимущество.

Рассчитайте денежную ценность вашего преимущества.

Пример:

5. Покажите полный «долларизированный» выигрыш в расчете на одну единицу продукции.

Рассчитайте экономическую выгоду, которую получит покупатель от покупки каждой единицы вашей продукции.

Пример:

6. Покажите реальную ценность вашей продукции.

Покажите, каким образом экономическая выгода, полученная от каждой единицы вашей продукции, обнаруживает ее реальную ценность (или реальную цену).

Пример:

Другими словами, компания RTI демонстрирует, что покупатель может купить у нее один картридж по цене 150 долларов или может потратить 300 долларов на покупку двух картриджей конкурентов, а конечный результат будет при этом совершенно одинаковым: 15 000 распечатанных страниц хорошего качества. На основе «долларизации» команда, разрабатывавшая рекламу, предложила рекламный лозунг: «Картридж Page Max – это все равно, что получить бумагу бесплатно». Дополнительный «долларизационный» анализ показал, что новый картридж позволяет сэкономить на каждой странице за счет меньшего расхода тонера от 0,5 до 1 цента. Потом RTI обратила свое внимание на еще один основной расходный материал при печати – бумагу. Оказалось, что обычно стоимость одной страницы бумаги для печати как раз от 0,5 до 1 цента. Другими словами, экономии за счет нового картриджа было как раз достаточно, чтобы оплатить стоимость бумаги.

Маркетинговый подход компании RTI был выстроен на основе описанной выше долларизации.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.