19. Убеждающие аргументы стоимостью в миллион

19. Убеждающие аргументы стоимостью в миллион

Являясь частью одного консалтингового проекта, я и мой партнер по бизнесу изучали лучших менеджеров крупного финансового учреждения. Это был банк. В каждом направлении его деятельности мы изучали сотрудников, имеющих лучшие показатели по количеству кредитов и счетов, и человека, который бил все рекорды по продажам ценных бумаг.

Из этих исследований и мозговых штурмов мы собрали несколько сотен страниц заметок и создали одну из самых мощных корпоративных Систем убеждающих аргументов в нашей истории.

Опять же, по условиям нашего договора мы не можем распространять конфиденциальную информацию о результатах, которые мы получили. Но хочу вам сказать, что кроме основного гонорара за проект в 1 500 000 рублей нам было выплачено дополнительно 1 000 000 рублей в качестве бонусного вознаграждения от нашего заказчика.

Эта корпоративная Система состояла из 21 раздела, каждый из которых помогал сотрудникам банка работать с каким-либо возражением клиента. Вдобавок к этому большое количество профессионалов, которые уже имели серьезный опыт работы в банковской сфере, используя эти аргументы, установили свои собственные рекорды.

Мы определили каждое возражение, с которым сталкивались сотрудники в своей профессиональной деятельности, и разработали как минимум 20 проверенных способов работы с каждым возражением потенциального клиента.

Таким образом, мы создали серьезное конкурентное преимущество по всем отделениям банка (более 10 филиалов по всей России) и помогли им за короткий промежуток времени достичь такого уровня мастерства и профессионального развития, на достижение которого, как правило, у многих компаний уходят годы. Также когда новые сотрудники приходили устраиваться на работу в этот банк, они приобретали бесценный опыт, который невозможно было получить ни в каком другом месте.

Одно из самых трудных возражений, с которым сталкивались служащие банка, звучало так: «Ваши ставки по кредиту слишком высоки».

Я считаю, что даже если предлагать людям деньги с самым небольшим процентом, они все равно будут продолжать жаловаться на «высокую ставку».

Вот самые сильные убеждающие аргументы для преодоления этого возражения. (Эти формулы можно применять и при продаже страховых продуктов, когда потенциальный клиент будет говорить, что ваши страховые тарифы очень высоки.)

Наши процентные ставки слишком высоки? Наш гонорар и процентная ставка являются стандартом в отрасли. Вы знаете кого-то, кто мог бы предложить вам более низкий процент? Вы уверены?

Наши процентные ставки слишком высоки? Наша процентная ставка – это обоснованная ставка за то качество, которое мы предоставляем. Существует много финансовых организаций, у которых процентная ставка и их вознаграждение гораздо выше, чем у нас____________

Наши процентные ставки слишком высоки? Сейчас самая благоприятная ситуация, чтобы взять кредит. И наша процентная ставка является одной из самых низких. На самом деле она должна быть намного выше. Скажите, почему этот вопрос так вас беспокоит?

Наши процентные ставки слишком высоки? А по сравнению с кем? Кто мог бы предложить вам меньше?

Наша процентная ставка – это самая главная причина вашего беспокойства? Если нет, то что является главной причиной?

Я согласен, что наша ставка может быть немного выше, чем в других финансовых учреждениях, но у нас… После этого перечисляйте те конкурентные преимущества, которыми вы обладаете, – возможно, у вас срок рассмотрения заявки ниже или у вас требуется меньшее обеспечение по кредиту Закончите свою аргументацию следующими словами:

На самом деле, в долгосрочной перспективе мы предоставляем вам деньги под более низкий процент и экономим ваше время.

Наша процентная ставка может быть немного выше, но посмотрите: у нас полностью отсутствует скрытая комиссия и другие платежи за обслуживание кредита. Мы сохраним буквально десятки тысяч рублей на обслуживании вашего кредита.

Это похоже на то, как будто другие банки предлагают более низкие процентные ставки. Но позвольте вас спросить: какие скрытые комиссии у них есть? Это могут быть разные виды выплат, которые банк получает для того, чтобы оправдать свою более низкую процентную ставку. У нас нет ничего подобного.

Наша процентная ставка слишком высока? Я очень удивлен, что вы такое сказали. Я очень редко слышу об этом. Что вы имеете в виду?

Наши процентные ставки слишком высоки? Кто сказал вам это? Если бы у вас была возможность пристально изучить все существующие предложения на рынке, вы бы обнаружили, что наше предложение невероятно конкурентоспособно Когда вы сравните наши платежи с любым другим банком, вы увидите, что у нас действительно самая низкая процентная ставка. Позвольте мне рассказать подробно, из чего состоит процент по кредиту в каждом банке.

Наши проценты слишком высоки? Когда вы в последний раз сравнивали наши процентные ставки по кредитам? С тех пор они значительно снизились. Позвольте мне показать вам более новую и более низкую структуру начисления процента за кредит.

Как вы думаете, почему у некоторых банков низкий процент по кредитам? Правильно, они просто прячут свою комиссию. Вы действительно хотите работать с финансовым учреждением, которое прячет вознаграждение от своих клиентов?

Каким образом, вы думаете, клиент платит более низкую кредитную ставку?

У нас вы получите самое быстрое оформление и, конечно же, самое быстрое перечисление денежных средств. А в других банковских организациях только одобрение вашей заявки может занять несколько недель и более. Вы тем временем будете терять деньги. Мы можем объявить вам результат рассмотрения заявки в один день, и уже в течение двух-трех дней перечислим вам ваши деньги.

Наши процентные ставки слишком высоки? Не смешите меня. Рассмотрите полностью все предложение: отсутствие комиссий, быстрое рассмотрение заявки, быстрое перечисление денег и высочайший уровень сервиса, который вы только можете найти на рынке. В чем на самом деле заключается ваше самое большое опасение/ беспокойство?

Перед тем как мы рассмотрим наш процент по кредиту, который меняется в зависимости от суммы кредита, давайте сначала рассмотрим наше предложение целиком, а также те выгоды, которые вы можете получить. После того как вы сделаете блестящую презентацию, вернитесь к вопросу о рассмотрении процента.

Это только лишь одна сторона медали. Давайте посмотрим на все другие элементы нашего предложения. Когда вы увидите полную картину, я думаю, вы поймете, что наш процент вообще не является высоким. И я думаю, вы обнаружите, что никто на рынке не сможет предложить вам более выгодного предложения, чем мы.

Вы знаете, что взятие кредита – это почти то же самое, что покупка автомобиля? Если вы покупаете машину только на основании низкой цены, это означает, что внутри у нее есть что-то, за что вы будете платить больше, но только чуть позже. По моему мнению, вам сейчас нужно посмотреть на все преимущества нашего возможного сотрудничества и только после этого принимать взвешенное решение.

Рассмотрение кредита лишь на основании кредитной ставки – это то же самое, как если судить о ресторане по его бизнес-ланчу. Я думаю, что когда вы изучите меню полностью, вас может и порадовать то, что порция супа значительно меньше заявленной в меню. Как правило, низкими ценами собственник просто привлекает публику в свой ресторан и не всегда предлагает самое лучшее из того, что есть в меню. Просмотрите меню целиком – и только после этого принимайте свое решение.

В краткосрочной перспективе люди интересуются только процентной ставкой, хотя в более долгосрочной перспективе их начинают интересовать и другие факторы. Что происходит, если платежи не поступают вовремя? Какая существует политика у банка по взысканию задолженности? Как правило, финансовые организации, которые предлагают вам самую низкую процентную ставку, являются наименее разборчивыми в работе с клиентами, если возникают какие-то проблемы. В процессе сотрудничества с нашей компанией у вас никогда не возникнет таких проблем.

Насколько ниже вы хотели бы получить от нас процентную ставку, чтобы сотрудничать с нашим банком? Посмотрите, что я смогу сделать: я поговорю с руководителем отдела.____________. и свяжусь с вами через несколько минут. Если руководитель одобрил вашу идею, предложите клиенту следующий вариант. Давайте встретимся для того, чтобы обсудить и обговорить те условия, которые мы можем вам предложить.

Возможно, вы бы согласились на сотрудничество с нашей организацией, если бы могли получить меньший процент? Вам будет удобнее встретиться в нашем офисе, или вы хотите, чтобы мы приехали к вам?

Банковский бизнес очень конкурентный. Почти каждый банк пытается показать, что его ставки на кредит являются самыми минимальными. Но в действительности успешные финансовые учреждения никогда не продавали свои услуги по самым низким ценам, как и другие компании. Если компания предлагает самый низкий процент, то, как правило, она имеет ужасное сервисное обслуживание, а также скрытую систему платежей, и с такими компаниями возникает большое количество проблем.

Банки, предлагающие самые низкие проценты, – это как операторы связи, которые предлагают тарифы с минимальной стоимостью. Они нанимают низкооплачиваемый персонал, имеющий самую низкую квалификацию подготовки, и, соответственно, клиент испытывает разочарование от взаимодействия с такими сотрудниками. Однако наши клиенты увеличивают свой объем продаж, несмотря на то, что у нас не самые низкие процентные ставки.

Аналогичные вещи происходили, когда в 2004 году я принимал участие в выводе на саратовский рынок финансовой группы ИФД «КапиталЪ». У нас были самые высокие тарифы, и тем не менее, за четыре месяца мы заняли 60 % саратовского рынка по продажам КАСКО и ОСАГО.

Основной проблемой менеджеров является не просто недостаток уверенности при продаже своих продуктов. Большое количество менеджеров прикладывает неимоверные усилия для того, чтобы предлагать свой продукт. Проблема заключается в том, что у них под рукой нет нужных слов, фраз, которые могли бы помочь потенциальному клиенту рассмотреть альтернативную точку зрения, в которой больше плюсов, чем минусов, чтобы сотрудничать с вашей компанией.

В конце 2012 года стало ясно, что только небольшое количество действительно успешных финансовых институтов сможет сохранить свое присутствие на рынках и выдержать конкуренцию с такими монстрами, как «Сбербанк» и ВТБ. Это очень серьезный вызов, потому что выживает сильнейший.

Банковский сектор сегодня – один из самых нестабильных из-за колебаний цен на нефть и курсов мировых валют. Поэтому здесь нельзя быть уверенным, что завтрашний день будет таким же предсказуемым, как сегодняшний.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.