11.3. ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА
11.3. ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА
Под информационной подготовкой понимается процесс сбора информации, которая может понадобиться продавцу в процессе продажи.
Как я уже отмечала в первых главах:
– предметом процесса продаж является продукт;
– в процессе продаж участвуют покупатель и продавец;
– процесс протекает в определенной среде и в конкретном контексте;
– каждый из участников применяет сознательно или бессознательно какой-то набор приемов продажи/покупки.
А это означает, что для того, чтобы успешно продавать, продавцу желательно иметь следующую информацию (и уметь ею пользоваться).
О продукте:
Характеристики, преимущества и возможные выгоды продукта.
Достоинства и недостатки.
Истории, цифры, факты.
Конкурирующие продукты: их плюсы и минусы.
Продукты-заменители: их плюсы и минусы.
О покупателях:
Общие характеристики потенциальных покупателей продукта.
Возможные мотивы приобретения продукта.
Психологические аспекты совершения покупки.
О среде:
Маркетинговые приемы и рекламные акции своей компании.
Конкуренты и их маркетинговая и рекламная политика.
Мнения ученых, тенденции развития рынка и т. д.
О приемах:
Общие стандартные приемы и технологии продаж.
Приемы и технологии организации и проведения презентаций.
Приемы убеждения и влияния.
Приемы работы с вопросами и возражениями.
Приемы работы со сложными клиентами и сложными случаями.
Сбор и овладение данной информацией можно назвать долгосрочной информационной подготовкой. Почему долгосрочной? Потому что вся эта информация может пригодиться в любой момент при общении с любым реальным или потенциальным клиентом. Это необходимая информация для продавца-профессионала. Эту информацию необходимо собирать постоянно и последовательно.
Но при встрече с реальным клиентом выдавать весь этот массив информации сразу не имеет смысла. Иногда это даже вредно и может привести к проблемам.
Хотели бы вы, чтобы продавец на вашу просьбу: «Расскажите об этом продукте, пожалуйста» выпаливал всю известную ему информацию, которая вас совершенно не интересует? Нет. Вы хотите узнать то, что важно для вас, а не все сразу. Поэтому для продавца, особенно работающего в варианте активных продаж, очень важна краткосрочная информационная подготовка.
Под краткосрочной подготовкой подразумевается сбор информации перед реальной встречей с реальным клиентом и в ее процессе. Например, в случае активных продаж в формате b2b (бизнес-бизнес) важно знать следующую информацию.
О фирме-клиенте:
Официальную информацию о клиенте (где, кто, что, как и т. д.).
О текущей ситуации у фирмы-клиента.
О возможных потребностях фирмы-клиента.
О уже существующих партнерах клиента, являющихся нашими конкурентами, и их предложениях.
Новости клиента
О ЛПР (лице, принимающем решение):
ФИО, должность.
Предполагаемые потребности.
Особенности характера, стиля жизни, хобби и т. д.
В случае продаж конечному потребителю (косметика, турпутевки, недвижимость и т. д.) важно перед встречей или в процессе встречи собрать следующую информацию.
О клиенте:
Тип данного клиента.
Потребности, ценности клиента и критерии принятия им решения.
Предпочитаемый стиль и место общения.
Новости о клиенте, какие дополнительные потребности могут появиться в этой ситуации (день рождения, свадьба и т. д.).
Хобби, личные особенности, стиль жизни и т. д.
История взаимоотношений с клиентом (что уже приобретал, отзывы и т. д.).
Об агентах влияния клиента:
Кто еще, кроме клиента, может участвовать в принятии решения, их характеристики (см. предыдущий пункт).
Возможно, нужно будет узнать еще и другую дополнительную информацию. В каждом отдельном случае вы сами можете решить, какая информация вам еще может понадобиться. Но главное:
Клиент всегда должен понимать, что предложение, которое вы ему делаете, – уникально и подготовлено исключительно для него и удовлетворения именно его желаний и потребностей.
Именно для создания уникальных коммерческих предложений и ориентированных на клиента презентаций необходим этап информационной подготовки.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.